כאבים אני חושש שאתה ספק קטן מידי. איך תיתן לי שירות בזמן ? כמה עובדים יש לך ? מה יקרה אם תהיה במילואים ? או אצל לקוח אחר ? איך אני מקבל עדיפות על פני אחרים ?מה יקרה אם... מה עונים ללקוח כזה ? יש לנו תשובות לענות לו ? השאלות למעלה הם חלק קטן מסוג השאלות שהייתי צריך להתמודד ביומיום מול לקוחות פוטנציאליים. הלקוחות הפוטנציאליים וגם הלקוחות הקיימים חוששים ובצדק, שלא אצליח לספק להם פתרון בזמן הרצוי, במועד הרצוי, בזמינות הראויה ועוד. יתכן והם חוו כאבים כאלה בעבר, ולכן הם מעוניינים להימ...

גם אם המוצר שלך הוא הכי טוב בעולם ואנשי השיווק שלך הם הכי טובים בשוק והפרסומות משודרות יומם וליל, אבל אם לא תדע כיצד להציג את המידע ללקוח - הלקוח יבחר במתחרה, כי קשה ללקוח עם בחירות. בואו נתחיל מההתחלה אתה יושב אצל הלקוח, כבר 45 דק'. אתם מדברים על בעיות, קשיים, תקלות ואפשרויות לשיפור. כבר הצעת ללקוח את הפתרונות שלך, אפילו עברת את המשא ומתן על המחיר, ולא היו יותר מידי ויכוחים....אבל במקום לסגור את הפגישה בהזמנת עבודה, אתה מקבל את התשובה – שכול כך אתה מכיר ועם זאת, כל כך שונא לשמוע...."טוב...

ברור לנו שנרצה לקוח משלם.... אבל, כולנו מכירים את הלקוחות שמגיעים רק בשביל המבצע ולקוחות שבאים רק בשביל להשוות ולקוחות שבאים רק בשביל השאלות ויש גם לקוחות שבאמת באים לקנות, אז איך מזהים לקוחות קונים ? קיימים 4 סוגי לקוחות: קבוצה 1 - קונים רק במבצע, יחפשו מבצעים של "הפסד מוביל" ולא יחזרו לעסק יותר (עוף בשקל של רמי לוי או גלידת מקדולנדס ב-1.9 ש"ח - שאגב, שני המבצעים כבר לא קיימים). קבוצה 2 - מחפשים זול, מבינים שצריך לשלם על השירות או מוצר , אבל יחפשו ויחכו ויקנו רק כאשר יש מבצעים משמעותיי...

כמה אני צריך להשקיע ? בתקופת הלימודים שלי בתואר הראשון, עבדתי במעבדת מחשבים כטכנאי מתחיל, הייתי מגיע מידי פעם ללקוחות שונים לתקן מחשבים. סוג של שירות מיוחד שהמעבדה נתנה ובזכות כך למדתי להכיר אנשים שונים, סגנונות תקשורת שונות ועוד (אבל זה כבר בפוסטים אחרים). אחד הדברים ששמתי לב אליהם היה, שכאשר הייתי מגיע ללקוח לתיקון "קשה" כמו הצלת מידע שהיה חשש שנמחק או כשהמחשב לא היה עולה והלקוח היה נמצא יום לפני הגשת עבודת הגמר שלו, הלחץ, המתח, החשש והכאב שהלקוח היה חש היו כה גבוהות שכאשר סיימתי את התיקו...

"הצעה שאי אפשר לסרב לה" מארק ג'וינר אז אמרנו בפוסט הקודם מהם לא הצעות מכירה טובות, עכשיו נעבור על מה זה הצעה שאי אפשר לסרב לה – מהי אותה הצעה, שהלקוח אומר "די, אני רוצה את המוצר ועכשיו!" ועכשיו סיפור קצר, 30 דק' או שהפיצה חינם "דומינוס פיצה". כולם מכירים את הסלוגן הזה. איך במשפט כול כך קצר ופשוט הצליחו למתג את עצמם בצורה כל כך חזקה ולמשך כל כך הרבה שנים (אגב, דומינוס פיצה כבר לא משתמשת בסלוגן הזה) ומהם אותם שלוש נקודות "כאב" שהם מצליחים לשכך בזכות אותו משפט קצרצר ? ובכלל, מהם אותם ...