שיחת מכירה עם הלקוח – איך מתחילים ?

בעמוד הבית בחרתי להציג בדף הבית את הציטוט של סקוט א.קלארק יזמים שאפתנים מאמינים שסוד ההצלחה הוא לפתח מוצר חדשני ומסעיר.אתם זוכרים את המשפט שאמרסון אמר "בנה מלכודת עכברים משופרת, והעולם כולו יתדפק על דלתך" ?אז תפקידי הוא לומר לך כאן ועכשיו שאם אתה מאמין לאמרה זו, נועדת לכישלון !!!האמת היא שמוטב לשווק באגרסיביות מלכודת-עכברים ממוצעת, מאשר לבנות אחת מעולה ולחכות לטלפונים. הנקודה החשובה והעיקרית שלי אומרת דבר פשוט, הכול טוב ויפה, כל השלבים שאנחנו נבצע לקראת תהליך המכירה (לא המשא-ומתן אלא מכירה) חש...
More

הלקוח ומכירות – מה נכון ומה לא ?

בואו ונשנה כמה תפיסות מחיר זה לא הכול בחיים - אני עוד ארחיב על כך בפוסטים אחרים, אבל כלל אצבע. אם הגעת לשלב הסגירה והדבר היחידי שמעניין את הלקוח, היא הנחה במחיר. כנראה שפיספסת משהו ועוד דבר קטן, לא צריך להיות הכי זול ולא תמיד אנחנו קונים את הכי זול....אבל שוב, זה בפוסט אחר... הגודל לא קובע - טוב, כן, הוא קובע....קשה מאוד למכור לחברה שמחייבת עמידה בתנאים שרק חברות גדולות יכולות לספק, אך ישנן יתרונות עצומים לספקים קטנים, לזריזים והגמישים. אנחנו עוד נדבר על כך, כי בסופו של דבר דווקא אלה שיכ...
More

איך לרתק את הלקוח בעזרת סיפור מכירה טוב ?

סיפור - אנחנו אוהבים סיפורים אנחנו כאנושות בנויים בצורה כזו שנוסחאות ונתונים מעניינות רק קבוצה קטנה של אנשים וקבוצה קטנה עוד יותר גם מצליחה לזכור או להבין אותם... אבל כולם, מילד בגן ועד זוג קשישים בבית אבות, אנחנו זוכרים סיפורים, אוהבים לשמוע סיפורים ואוהבים לספר סיפורים. ספר ללקוח סיפור לא מעניין את הלקוח הפוטנציאלי, שהמוצר שלנו הוא הכי מהיר או מדליק או שהוא הכי גדול או הכי יפה... אבל הוא ישמח לשמוע רכילות או סיפור על לקוח אחר שלנו, דומה אבל לא זהה, עם בעיה. אנחנו נספר ללקוח...
More

לזהות הזדמנות מכירה ולתקוף בכל הכוח,

הים רווי בדם, האוקינוס הזה כבר אדום - צא, צא מכן ! הרעיון הבסיסי שעומד מאחורי המינוח אוקיינוס אדום אוקיינוס כחול אומר - החברות משולות לכרישים הלקוחות לדגים, היכן שיש הרבה כרישים שם האוקיינוס רווי בדם ולא נשאר שום נתח לעסקים החדשים, אבל שם, רחוק יש אוקיינוס כחול שעדיין לא הגיעו אליו הכרישים הגדולים - אם תצליח לשחות לאוקיינוס הכחול, תוכל להנות משלל של דגים שאף אחד עוד לא גילה ועוד לא תקף. הבעיה - איך מגיעים לאוקיינוס הזה ? אומנם הנושא העיקרי של הבלוג הוא מכירות ובניית אוקיינוס כחול מגיע מתחום ה...
More

הצורך של הלקוח – הוא כאב שאתה יכול לפתור…

כאבים אני חושש שאתה ספק קטן מידי. איך תיתן לי שירות בזמן ? כמה עובדים יש לך ? מה יקרה אם תהיה במילואים ? או אצל לקוח אחר ? איך אני מקבל עדיפות על פני אחרים ?מה יקרה אם... מה עונים ללקוח כזה ? יש לנו תשובות לענות לו ? השאלות למעלה הם חלק קטן מסוג השאלות שהייתי צריך להתמודד ביומיום מול לקוחות פוטנציאליים. הלקוחות הפוטנציאליים וגם הלקוחות הקיימים חוששים ובצדק, שלא אצליח לספק להם פתרון בזמן הרצוי, במועד הרצוי, בזמינות הראויה ועוד. יתכן והם חוו כאבים כאלה בעבר, ולכן הם מעוניינים להימ...
More

אם המכירה נופלת בגלל המחיר, כנראה שתהליך המכירה היה גרוע!!!

גם אם המוצר שלך הוא הכי טוב בעולם ואנשי השיווק שלך הם הכי טובים בשוק והפרסומות משודרות יומם וליל, אבל אם לא תדע כיצד להציג את המידע ללקוח - הלקוח יבחר במתחרה, כי קשה ללקוח עם בחירות. בואו נתחיל מההתחלה אתה יושב אצל הלקוח, כבר 45 דק'. אתם מדברים על בעיות, קשיים, תקלות ואפשרויות לשיפור. כבר הצעת ללקוח את הפתרונות שלך, אפילו עברת את המשא ומתן על המחיר, ולא היו יותר מידי ויכוחים....אבל במקום לסגור את הפגישה בהזמנת עבודה, אתה מקבל את התשובה – שכול כך אתה מכיר ועם זאת, כל כך שונא לשמוע...."טוב...
More

תבנה צורך יחודי, הלקוח שלך יתנפל על הפתרון שלך

למה אני בכלל קונה את זה...? אותי זה הפתיע בהתחלה, איך יכול להיות שדברים שאנחנו לא צריכים אנחנו בכל זאת רוצים וקונים. אבל תסתכלו סביב, מה? אנחנו חייבים את הרכב הכי יפה ברחוב? את המסך טלוויזיה הכי גדול בחבר'ה? את המכנסיים הכי יקרים? את הנעליים הכי צבעוניות? את הטלפון הכי משוכלל? לגרום לצורך, לגרום לדרישה עולם השיווק והמכירות בנוי על "כאבים". כאב - מחסור או בעיה אצל הלקוח, שבעזרת המוצר או השירות שהוא ירכוש הוא מאמין שהמוצר \ שירות יעזור לו לפתור את הכאב. לדוגמה : נעלי Nike - מטרת הפרסומות...
More

הרצאות וסדנאות

מטרת הסדנאות היא לשפר את יכולות המכירה לעסק, הסדנאות מתאימות לאיש המכירות, לסמנכ"לי השיווק וגם לעסקים של איש אחד הנושא העיקרי בהרצאות הוא להקנות לך, איש המכירות הפוטנציאלי, את הכלים שתוכל להשתמש בכול שיחת מכירה! להעביר לך את הידע והכוח, על-מנת שתוכל להשתמש בו באופן עצמאי ובלתי תלוי.
More

פרוייקטים

חוויות היה לי הכיף והעונג לפגוש וללמוד מכול אחד ואחת מכם. לקוחות שלימדו אותי, ספקים שהסבירו לי, הרצאות שגיליתי בהם דקויות חדשות - תודה על כול הזמן והסבלנות שהיה לכל אחד ואחד מהאנשים הנהדרים שבזכותם יש לי את הידע, שאני יכול להעביר אותו הלאה!רשימת הלקוחות, פרוייקטים ותהליכי מכירה שהטמעתי
More

בלוג מאמרים

הדבר החשוב ביותר לעסק - הכנסות ,ההכנסות יגיעו ממכירות ושיפור יכולות המכירה !!! אומנם, על-מנת שנוכל להגיע לשלב המכירות, יש לבצע טלמרקטינג, פרסום ושיווק. לבצע חתך לקוחות, להגדיר חזון, ליצור שם, לתחזק את המותג, לשלם להמון גורמים שמסביב................אך כול אלה (ועוד המון נוספים), עוזרים לנו ומביאים אותנו לנקודה אחת - המכירה. ועל זה נדבר כאן.
More