ברור לנו שנרצה לקוח משלם….

אבל, כולנו מכירים את הלקוחות שמגיעים רק בשביל המבצע ולקוחות שבאים רק בשביל להשוות ולקוחות שבאים רק בשביל השאלות ויש גם לקוחות שבאמת באים לקנות,

אז איך מזהים לקוחות קונים ?

קיימים 4 סוגי לקוחות:

קבוצה 1 – קונים רק במבצע, יחפשו מבצעים של "הפסד מוביל" ולא יחזרו לעסק יותר (עוף בשקל של רמי לוי או גלידת מקדולנדס ב-1.9 ש"ח – שאגב, שני המבצעים כבר לא קיימים).

קבוצה 2 – מחפשים זול, מבינים שצריך לשלם על השירות או מוצר , אבל יחפשו ויחכו ויקנו רק כאשר יש מבצעים משמעותיים (סוף עונה, מכירת חיסול).

קבוצה 3 – יחפשו את הדבר האיכותי, מוכנים לשלם מחיר יותר גבוה מאשר קבוצה 2 ומבינים שלפעמים צריך לשלם מחיר לקבל מוצר או שירות טוב.

קבוצה 4 – יחפשו את הייחודיות, משהו שאין להרבה אנשים, הכי יקר, הכי מוצלח, הכי מתקדם (הראשונים ל-iPhone חדש או Galaxy וכו').

כמו כן, לקוחות יכולים להימצא באחד מ-4 המצבים הבאים:

1. אין לו כסף לשלם
2. הוא צריך את המוצר / שירות ויש לו את התקציב, אך הנושא אינו בוער והוא יכול להמתין עם הרכישה גם אחרי מספר חודשים
3. הוא צריך את המוצר / שירות ויש לו את התקציב, אך חסרים לו פרטים קטנים שמונעים ממנו לרכוש את מוצר, כמו, אחריות, טיב של המוצר, אפשרויות תשלום, ועוד..
4. הוא שואל איפה משלמים.

כמובן , שכל בעל עסק ישמח לפגוש אנשים מסוג 4, או לפחות מקבוצה 3, אשר נמצאים במצב 3 או 4 – כי הם הכי קרובים לסגירת עיסקה.

כאשר אתה כבעל העסק יודע לזהות את החלוקה של הלקוחות שלך ואת המצבים שלהם – לך ,כבעל העסק זה חוסך המון זמן, עצבים, ואנרגיה, ואתה לא מתאכזב אם הלקוח לא קונה.

כשבונים מכירה, צריך לקחת בחשבון את המצבים של הלקוחות ולדאוג להביא את הלקוח שנמצא במצב 3 למצב 4 . חשוב לבנות את המסר בהליך המכירה כך שגם לקוחות שנמצאים בקבוצה 2 יהפכו עם הזמן ללקוח מקבוצה 3 או 4.