הצעה שאי אפשר לסרב לה - מארק ג'וינר מהי לא הצעה שאי-אפשר לסרב לה : היא לא מבצע מיוחד, גם לא לטווח ארוך (שזה כבר לא מבצע, זה פשוט מחיר נמוך). גם לא הצהרת עובדות, היא לא מעניינת אף אחד שהמסך טלויזיה שאנו מוכרים הוא בעל מס' הפיקסלים הגדול ביותר בשוק. אומנם הלל עצמי, ניסיון עבר או לקוחות גדולים - זה חשוב לבסס מעמד, אך לא תגרום ללקוח לרוץ ולקנות. ואפילו לא, תועלת, אכן, חשוב שלמוצר תהיה תועלת כל-שהיא כי אחרת, לא ירכשו אותו...אבל עדיין לא. הצעה שאי אפשר לסרב לה היא הצעה, שהלקוח אומר "די, ...

ברור לנו שנרצה לקוח משלם.... אבל, כולנו מכירים את הלקוחות שמגיעים רק בשביל המבצע ולקוחות שבאים רק בשביל להשוות ולקוחות שבאים רק בשביל השאלות ויש גם לקוחות שבאמת באים לקנות, אז איך מזהים לקוחות קונים ? קיימים 4 סוגי לקוחות: קבוצה 1 - קונים רק במבצע, יחפשו מבצעים של "הפסד מוביל" ולא יחזרו לעסק יותר (עוף בשקל של רמי לוי או גלידת מקדולנדס ב-1.9 ש"ח - שאגב, שני המבצעים כבר לא קיימים). קבוצה 2 - מחפשים זול, מבינים שצריך לשלם על השירות או מוצר , אבל יחפשו ויחכו ויקנו רק כאשר יש מבצעים משמעותיי...

איך סיפור הופך למכירה ? "תשמע...תראה...תבין...זה לא בדיוק ככה, אתה צריך לחשוב על זה אחרת..... " בעזרת סיפור נכון נוכל להעביר את המסר בצורה נכונה ללקוח. נקודה. הסיפור לא צריך להיות "המצאה", אלה דרך להעביר את הנקודה / הרעיון ללקוח, בצורה שהוא יצליח להקשיב ולהבין. דוגמה (כתבתי על הלקוח בעבר): בביקור שערכתי בחברת שיווק ירקות מאיזור השרון, זיהיתי כי אנשי המכירות עסוקים רוב היום בהוצאת הצעות מחיר, אותן יש לעדכן ברמה יומית (שינוי שער הדולר, עלויות שינוע, שינויים עונתיים וכו') . התנהלות זו גרמה ל...

כמה אני צריך להשקיע ? בתקופת הלימודים שלי בתואר הראשון, עבדתי במעבדת מחשבים כטכנאי מתחיל, הייתי מגיע מידי פעם ללקוחות שונים לתקן מחשבים. סוג של שירות מיוחד שהמעבדה נתנה ובזכות כך למדתי להכיר אנשים שונים, סגנונות תקשורת שונות ועוד (אבל זה כבר בפוסטים אחרים). אחד הדברים ששמתי לב אליהם היה, שכאשר הייתי מגיע ללקוח לתיקון "קשה" כמו הצלת מידע שהיה חשש שנמחק או כשהמחשב לא היה עולה והלקוח היה נמצא יום לפני הגשת עבודת הגמר שלו, הלחץ, המתח, החשש והכאב שהלקוח היה חש היו כה גבוהות שכאשר סיימתי את התיקו...