איך סיפור הופך למכירה ? "תשמע...תראה...תבין...זה לא בדיוק ככה, אתה צריך לחשוב על זה אחרת..... " בעזרת סיפור נכון נוכל להעביר את המסר בצורה נכונה ללקוח. נקודה. הסיפור לא צריך להיות "המצאה", אלה דרך להעביר את הנקודה / הרעיון ללקוח, בצורה שהוא יצליח להקשיב ולהבין. דוגמה (כתבתי על הלקוח בעבר): בביקור שערכתי בחברת שיווק ירקות מאיזור השרון, זיהיתי כי אנשי המכירות עסוקים רוב היום בהוצאת הצעות מחיר, אותן יש לעדכן ברמה יומית (שינוי שער הדולר, עלויות שינוע, שינויים עונתיים וכו') . התנהלות זו גרמה ל...

כמה אני צריך להשקיע ? בתקופת הלימודים שלי בתואר הראשון, עבדתי במעבדת מחשבים כטכנאי מתחיל, הייתי מגיע מידי פעם ללקוחות שונים לתקן מחשבים. סוג של שירות מיוחד שהמעבדה נתנה ובזכות כך למדתי להכיר אנשים שונים, סגנונות תקשורת שונות ועוד (אבל זה כבר בפוסטים אחרים). אחד הדברים ששמתי לב אליהם היה, שכאשר הייתי מגיע ללקוח לתיקון "קשה" כמו הצלת מידע שהיה חשש שנמחק או כשהמחשב לא היה עולה והלקוח היה נמצא יום לפני הגשת עבודת הגמר שלו, הלחץ, המתח, החשש והכאב שהלקוח היה חש היו כה גבוהות שכאשר סיימתי את התיקו...

לא משנה אם זה יהיה עצוב או שמח העיקר שיהיה מעניין... סיפור - אנחנו אוהבים סיפורים המין האנושי בנוי בצורה כזו שנוסחאות ונתונים מעניינת קבוצה קטנה של אנשים וקבוצה קטנה עוד יותר גם מצליחה לזכור או להבין אותם... אבל כולם, מילד בגן ועד זוג קשישים בבית אבות, אנחנו זוכרים סיפורים, אוהבים לשמוע סיפורים ואוהבים לספר סיפורים. ספר ללקוח סיפור לא מעניין את הלקוח הפוטנציאלי, שהמוצר שלנו הוא הכי מהיר או מדליק או שהוא הכי גדול או הכי יפה...אבל הוא ישמח לשמוע רכילות או סיפור על לקוח אחר שלנו, דומה אבל לא ז...

אישתי ביקשה ממני, שאכין הרצאה בנושא מכירות לכנס שהיא מקיימת. לתומי חשבתי, כי הרצאה בנושא מכירות תעסוק בעיקר בכל הטכניקות לשיפור כישורי המכירה לנשות הכנס... אך בשיחה שלי עם משתתפות שאישרו הגעה לכנס ועם נשות מקצוע מהתחום, גיליתי כי הנושאים הבוערים אלצם והנושאים שהן מצפות שאדבר בהראצה אינם כלל על יעול או שיפור או שידרוג של הליך המכירה, אלא המכירה עצמה היו להם המון נושאים אחרים שהטרידו אותן וממש לא כמו שחשבתי, לדוגמה : מתי להעלות את נושא התשלום ? האם לדרוש תשלום למפרע (מראש) ? כיצד לתמ...

"הצעה שאי אפשר לסרב לה" מארק ג'וינר אז אמרנו בפוסט הקודם מהם לא הצעות מכירה טובות, עכשיו נעבור על מה זה הצעה שאי אפשר לסרב לה – מהי אותה הצעה, שהלקוח אומר "די, אני רוצה את המוצר ועכשיו!" ועכשיו סיפור קצר, 30 דק' או שהפיצה חינם "דומינוס פיצה". כולם מכירים את הסלוגן הזה. איך במשפט כול כך קצר ופשוט הצליחו למתג את עצמם בצורה כל כך חזקה ולמשך כל כך הרבה שנים (אגב, דומינוס פיצה כבר לא משתמשת בסלוגן הזה) ומהם אותם שלוש נקודות "כאב" שהם מצליחים לשכך בזכות אותו משפט קצרצר ? ובכלל, מהם אותם ...