אישתי ביקשה ממני, שאכין הרצאה בנושא מכירות לכנס שהיא מקיימת.
לתומי חשבתי, כי הרצאה בנושא מכירות תעסוק בעיקר בכל הטכניקות לשיפור כישורי המכירה לנשות הכנס…
אך בשיחה שלי עם משתתפות שאישרו הגעה לכנס ועם נשות מקצוע מהתחום, גיליתי כי הנושאים הבוערים אלצם והנושאים שהן מצפות שאדבר בהראצה אינם כלל על יעול או שיפור או שידרוג של הליך המכירה, אלא
המכירה עצמה
היו להם המון נושאים אחרים שהטרידו אותן וממש לא כמו שחשבתי, לדוגמה :
- מתי להעלות את נושא התשלום ?
- האם לדרוש תשלום למפרע (מראש) ?
- כיצד לתמחר את השירות ? לפי שעות או גלובאלי ?
- כיצד אני נתפסת בעיני הלקוחות ? האם הם רואים אותי כאשת מכירות או כאשת מקצוע ?
- האם לתמחר את השירות שלי במחיר גבוה ולבדל את עצמי מהשוק ? או במחיר נמוך ולקחת כל הצעה ?
- מה התימחור אומר עלי ? ואיך אני משנה זאת ?
- האם על פגישת הכרות גובים תשלום ? ואם כן, כיצד ? וכמה ?
- ועוד ועוד עוד…
Download Solution Note With Pushpin by Stuart Miles
http://www.freedigitalphotos.net/
גיליתי ש-
החשש העיקרי שלהן הוא מהתנגדות הלקוח
ואיך מתמודדים עם התנגדות של לקוח.
כך יצא שבמהלך בניית ההרצאה גיליתי כי התפיסה שלהן (ואולי אף שלכם) להתנגדויות של לקוחות שגויה, לקוח מתנגד זהו דבר מבורך (!!!)
ואני מתכוון לכך – לקוח מתנגד אומר
- זה אומר שאני מקשיב
- זה אומר שאני בעניין
- אם אני מתנגד, זה לא אומר שאני במלחמה איתכם
- אם אני מתנגד זה אומר שמפריע לי משהו בהצעה שלכם.
היתרון בהתנגדות לקוח שזה נותן לכם מושג מה 'מפריע לו' ולדעת מה מפריע לו כדי לסגור עיסקה ובכלל,
לקוח מתנגד = דלק למכירה
הרי מה תעדיפו, לקוח שאנן ? לקוח שלא מגלה עניין ? לקוח שרק מהנהן בראש ?
הלקוח בסך הכול רוצה להבין, מדוע המוצר או השירות שלכם, טוב מהמתחרים שלכם.
אז איך אנחנו מתמודדים עם התנגדויות לקוח ?
- אמפתיה – כן אני מבין אותך…
- שפת גוף – אני לא חושש, אני לא במלחמה, אני לא מתכווץ ולא נסוג.
- לשדר ביטחון עצמי – יצירת טבלת התנגדויות אפשרית ותשובות מקצועיות לכל התנגדות.
וטיפ אחרון חביב,
את הנושא הקשה לנו ביותר (וכול אחד מה שקשה לו) נציג בהתחלה. כך נוכל "לשים על השולחן" את הבעיות ולעגן את הלקוח בנקודת המוצא שלנו.
איך מעגנים ומה זה בכלל?
זה כבר לפוסט אחר….
