בואו ונשנה כמה תפיסות

On Sale Gold Coin Means Specials Promos And Cheap Products by Stuart Miles
http://www.freedigitalphotos.net/

מחיר זה לא הכול בחיים – אני עוד ארחיב על כך בפוסטים אחרים, אבל כלל אצבע. אם הגעת לשלב הסגירה והדבר היחידי שמעניין את הלקוח, היא הנחה במחיר. כנראה שפיספסת משהו ועוד דבר קטן, לא צריך להיות הכי זול ולא תמיד אנחנו קונים את הכי זול….אבל שוב, זה בפוסט אחר…
הגודל לא קובע – טוב, כן, הוא קובע….קשה מאוד למכור לחברה שמחייבת עמידה בתנאים שרק חברות גדולות יכולות לספק, אך ישנן יתרונות עצומים לספקים קטנים, לזריזים והגמישים. אנחנו עוד נדבר על כך, כי בסופו של דבר דווקא אלה שיכולים להתגמש ולהתאים את עצמם לדרישות, לשוק, לצרכים משתנים, הם אלה שיצליחו לשרוד.
אוקיינוס כחול – כן, יש המון תחרות, כן אנחנו נכנסים לשוק רווי, אך אם אין לכם יכולת לבנות מוצר חדש, יחודי, להגדיר פלח שוק חדש – אתם תמשיכו להילחם על פלח שוק משותף לכולם.
אסטרטגיית האוקיינוס הכחול של וו. צ'אן קים (W. Chan Kim) ור'נה מאובורן (Renee Mauborgne)
לספר סיפורים – לא יעזור לנו לשלוח הצעת מחיר "מפורטת" עם מיליון סעיפים והמון דפים, לא יעזור לנו גם הכנה מדוקדת של הצרכים – אם לא נדגיש את הבעיות הנכונות. איך לבנות הצעת מחיר? איך לספר את "הסיפור" בצורה נכונה ? איך לגרום ללקוח להבין את הבעיות שלו…ובעצימות גבוהה, כדי שהוא יפעל…
צורך גורם לדרישה – לא נכון. אנחנו קונים המון פעמים לא מתוך צורך. בהתחלה זה אפילו הפתיע גם אותי, שסמנכ"ל מחברה מוכרת, יבחר בשירות שלא יסכן אותו פוליטית (!?) או יתרום לו יותר באופן אישי מאשר עיסקי…
חשוב שהלקוח ידע מי אנחנו – הכרות ראשונית או הצעת מחיר תמיד נדאג להציג את עצמנו….??? אז זהו, לא. דבר ראשון נציף את הכאב שלו, אח"כ נדבר על הצעות לפתרון, אח"כ עלינו, על הניסיון שלנו, על היכולות שלנו. למה ?
כי הלקוח מרוכז בבעיה שלו, חשוב לו לשמוע שאנחנו יכולים לתת לו מענה לבעיה שלו…אם נבזבז את תשומת לב הלקוח, על הצגת העסק שלנו במקום על פתרון לכאבים שלו…….נבזבז זמן איכותי ויקר.
שיקוף – אנחנו הכי אוהבים לדבר על עצמינו, אנחנו גם הכי טובים בזה. זו גם הסיבה שהלקוח ישמח לספר לך על כול דבר, פרט לבעיה שלו (כי הרי אצלו הכול תקין, הוא סתם שמח להיפגש עם ספק נוסף בשוק…) אז תתחילו לשקף. תציגו לו, במילים שלו, את מבנה העסק שלו – איך נראה העסק שלו בעיניים שלו….ברגע שהוא ישמע איך העסק שלו מתנהל מנקודת המבט שלו עצמו….אתם לא תאמינו כיצד זה יחולל פלאים.

האמת יש עוד המון, המון, המון פרדיגמות שיש לשבור או לפחות להציג בצורה טיפה שונה, אבל במקום לספר בקצרה, פשוט נתחיל.

מתחילים…….