שיחת מכירה עם הלקוח – איך מתחילים ?

בעמוד הבית בחרתי להציג בדף הבית את הציטוט של סקוט א.קלארק יזמים שאפתנים מאמינים שסוד ההצלחה הוא לפתח מוצר חדשני ומסעיר.אתם זוכרים את המשפט שאמרסון אמר "בנה מלכודת עכברים משופרת, והעולם כולו יתדפק על דלתך" ?אז תפקידי הוא לומר לך כאן ועכשיו שאם אתה מאמין לאמרה זו, נועדת לכישלון !!!האמת היא שמוטב לשווק באגרסיביות מלכודת-עכברים ממוצעת, מאשר לבנות אחת מעולה ולחכות לטלפונים. הנקודה החשובה והעיקרית שלי אומרת דבר פשוט, הכול טוב ויפה, כל השלבים שאנחנו נבצע לקראת תהליך המכירה (לא המשא-ומתן אלא מכירה) חש...
More

תבנה צורך יחודי, הלקוח שלך יתנפל על הפתרון שלך

למה אני בכלל קונה את זה...? אותי זה הפתיע בהתחלה, איך יכול להיות שדברים שאנחנו לא צריכים אנחנו בכל זאת רוצים וקונים. אבל תסתכלו סביב, מה? אנחנו חייבים את הרכב הכי יפה ברחוב? את המסך טלוויזיה הכי גדול בחבר'ה? את המכנסיים הכי יקרים? את הנעליים הכי צבעוניות? את הטלפון הכי משוכלל? לגרום לצורך, לגרום לדרישה עולם השיווק והמכירות בנוי על "כאבים". כאב - מחסור או בעיה אצל הלקוח, שבעזרת המוצר או השירות שהוא ירכוש הוא מאמין שהמוצר \ שירות יעזור לו לפתור את הכאב. לדוגמה : נעלי Nike - מטרת הפרסומות...
More

3 דקות של עירות – ואיש המכירות מבזבז אותם !!!!

תפסיק לבזבז זמן ללקוח אחת מהטעויות הנפוצות שאנחנו עושים בישיבות, בארועים מכירתיים או כשאנחנו רוצים להעביר מצגת שיווקית \ מכירתית, היא שיש לנו צורך להציג את עצמינו לפני שאנחנו מציגים את היכולות שלנו. מחקר הראה כי אדם ממוצע זוכר את שלושת הדקות הראשונות ואת שלוש הדקות האחרונות של המצגת. ומה איש מכירות ממוצע עושה בדקות האלה ??? נכון, מציג את עצמו, את היכולות של החברה, את הלקוחות שלו וכדומה..... תפסיק עם זה מיד איש מכירות חכם, חייב לנצל את שלושת דקות העירוּת בתחילת ההרצאה \ המצגת עבור הצגת הק...
More

איזה לקוח אני צריך לעסק ?

ברור לנו שנרצה לקוח משלם.... אבל, כולנו מכירים את הלקוחות שמגיעים רק בשביל המבצע ולקוחות שבאים רק בשביל להשוות ולקוחות שבאים רק בשביל השאלות ויש גם לקוחות שבאמת באים לקנות, אז איך מזהים לקוחות קונים ? קיימים 4 סוגי לקוחות: קבוצה 1 - קונים רק במבצע, יחפשו מבצעים של "הפסד מוביל" ולא יחזרו לעסק יותר (עוף בשקל של רמי לוי או גלידת מקדולנדס ב-1.9 ש"ח - שאגב, שני המבצעים כבר לא קיימים). קבוצה 2 - מחפשים זול, מבינים שצריך לשלם על השירות או מוצר , אבל יחפשו ויחכו ויקנו רק כאשר יש מבצעים משמעותיי...
More

הצעת מכירה בשלוש נקודות – לגרום ללקוח לומר כן!

"הצעה שאי אפשר לסרב לה" מארק ג'וינר אז אמרנו בפוסט הקודם מהם לא הצעות מכירה טובות, עכשיו נעבור על מה זה הצעה שאי אפשר לסרב לה – מהי אותה הצעה, שהלקוח אומר "די, אני רוצה את המוצר ועכשיו!" ועכשיו סיפור קצר, 30 דק' או שהפיצה חינם "דומינוס פיצה". כולם מכירים את הסלוגן הזה. איך במשפט כול כך קצר ופשוט הצליחו למתג את עצמם בצורה כל כך חזקה ולמשך כל כך הרבה שנים (אגב, דומינוס פיצה כבר לא משתמשת בסלוגן הזה) ומהם אותם שלוש נקודות "כאב" שהם מצליחים לשכך בזכות אותו משפט קצרצר ? ובכלל, מהם אותם ...
More