לזהות הזדמנות מכירה ולתקוף בכל הכוח,

הים רווי בדם, האוקינוס הזה כבר אדום - צא, צא מכן ! הרעיון הבסיסי שעומד מאחורי המינוח אוקיינוס אדום אוקיינוס כחול אומר - החברות משולות לכרישים הלקוחות לדגים, היכן שיש הרבה כרישים שם האוקיינוס רווי בדם ולא נשאר שום נתח לעסקים החדשים, אבל שם, רחוק יש אוקיינוס כחול שעדיין לא הגיעו אליו הכרישים הגדולים - אם תצליח לשחות לאוקיינוס הכחול, תוכל להנות משלל של דגים שאף אחד עוד לא גילה ועוד לא תקף. הבעיה - איך מגיעים לאוקיינוס הזה ? אומנם הנושא העיקרי של הבלוג הוא מכירות ובניית אוקיינוס כחול מגיע מתחום ה...
More

יחס ישיר בין עבודה קשה להכנסה גבוה, האומנם ?

כמה אני צריך להשקיע ? בתקופת הלימודים שלי בתואר הראשון, עבדתי במעבדת מחשבים כטכנאי מתחיל, הייתי מגיע מידי פעם ללקוחות שונים לתקן מחשבים. סוג של שירות מיוחד שהמעבדה נתנה ובזכות כך למדתי להכיר אנשים שונים, סגנונות תקשורת שונות ועוד (אבל זה כבר בפוסטים אחרים). אחד הדברים ששמתי לב אליהם היה, שכאשר הייתי מגיע ללקוח לתיקון "קשה" כמו הצלת מידע שהיה חשש שנמחק או כשהמחשב לא היה עולה והלקוח היה נמצא יום לפני הגשת עבודת הגמר שלו, הלחץ, המתח, החשש והכאב שהלקוח היה חש היו כה גבוהות שכאשר סיימתי את התיקו...
More

בשיווק חייבים למדוד ביצועים, כך גם במכירות

מדידת ביצועי השירות שלך - KPI :   אם אתה צריך שמשהו יתבצע, אתה חייב לדעת למדוד אותו. אם אתה לא יכול להגדיר אותו לא תוכל למדוד אותו. אם אתה לא יכול למדוד אותו, לא תוכל לנהל אותו. אם אתה לא יכול לנהל אותו, לא תוכל לשפר אותו !!!   “If you want something to be done, measure it. If you cannot define it, you  cannot measure it. If you cannot measure it, you cannot manage it. If you cannot manage it, you cannot improve it” (Bengtsson & Jung, 1999) ...
More

ד"ר אורלי אדלר בעלים חברת MyBlueBird

עופר יקר, ראיתי הרבה מרצים ושמעתי מאות הרצאות, אתה הבאת איתך משהו אחר. הדרך המיוחדת שלך לשלב ידע מקצועי עמוק ועשיר, עם מצגות מדהימות ביופיין, עם קריצה שמחברת ורצינות מלאת ידע שמלמדת, הקסימו אותי ואת המשתתפים האחרים. ההוכחה לכך ללא ספק היתה, שלאחר שעה וחצי שבהן הייתי מרותקת, לא רציתי שייגמר. שלא לדבר על כל הטיפים הנפלאים שהענקת לי לשיפור עבודתי בחיי היומיום – הן במסגרת העבודה והן בחיים האישיים. BlueBird  
More

פורום מייקרוסופט SBS Users Group

חיים כספי וסטיבן טיגר,   והפעם במפגש "הכח להשפיע בסביבה עסקית". חברנו משכבר, עופר הופמן הדריך אותנו בנבכי דרכי המכירה, מבוססות השפעה חשיבתית. מידי יום אנו נתקלים בסיטואציות שבהם עלינו לשכנע, להשפיע, למכור ולגרום לאנשים להאמין בעמדתנו, גישתנו, והמלצתנו, ולבסוף אף להצטרף אלינו. כבעלי עסקים או כשכירים אנו מתמודדים עם סיטואציות ניהול "קשות ורכות" בסביבה מטרציונית. לטכניקות השפעה חשיבות מכרעת בהצלחה הניהולית והביצועית של הפרויקטים השונים או הצלחתו של הליך המכירה. אנו מתמודדים במערך ...
More

דפי קומרינר – דולה ומדריכת הכנה ללידה

הרצאה - "מכירות זו לא מילה גסה" עופר הכניס אנרגיות חדשות לכנס, בתזמון מעולה אחרי הפסקת הצהריים. הוא מצחיק וסוחף ועושה חשק להקשיב. עופר מפגין נוכחות מרשימה והמון ביטחון. דוגמא מעולה ל-'אני כאן ואני יודע על מה אני מדבר' ואכן נראה שהוא יודע על מה הוא מדבר. ההרצאה היתה קצרה מדי... אני חייבת לציין שמכל ההרצאות שהיו בכנס, הכי פחות חיכיתי לזו של עופר (מה כבר אפשר לשמוע על מכירות שלא שמעתי מאה פעמים בעבר? ), היא הכי הפתיעה אותי ובסופו של דבר ממנה הכי נהניתי    
More

מכירה – לא מילה גסה!

הרצאה - מכירה אינה מילה גסה! יום אחד התקשר אלי לקוח פוטנציאלי, שהסביר לי בעיה שהיתה לו במחשב ושאל אותי אם לדעתי כדאי לו לתקן או לרכוש מחשב חדש. שוחחנו כ-40 דק' בהן נתתי לו עצות ודרכי פעולה ולבסוף הוא החליט לנסות את הפתרון במעבדת מחשבים שליד הבית שלו. הרגשתי רע, מבולבל, מתוסכל – לא ידעתי אם פעלתי נכון או לא.   מה הייתי אמור לעשות? לא לעזור לו בטלפון? לשכנע אותו לקנות ממני מחשב חדש? אולי להגיע אליו הביתה ולעשות את השיחה פנים מול פנים...  לא מפחדים מהמילה מכירה.
More

הצעת מכירה בשלוש נקודות – לגרום ללקוח לומר כן!

"הצעה שאי אפשר לסרב לה" מארק ג'וינר אז אמרנו בפוסט הקודם מהם לא הצעות מכירה טובות, עכשיו נעבור על מה זה הצעה שאי אפשר לסרב לה – מהי אותה הצעה, שהלקוח אומר "די, אני רוצה את המוצר ועכשיו!" ועכשיו סיפור קצר, 30 דק' או שהפיצה חינם "דומינוס פיצה". כולם מכירים את הסלוגן הזה. איך במשפט כול כך קצר ופשוט הצליחו למתג את עצמם בצורה כל כך חזקה ולמשך כל כך הרבה שנים (אגב, דומינוס פיצה כבר לא משתמשת בסלוגן הזה) ומהם אותם שלוש נקודות "כאב" שהם מצליחים לשכך בזכות אותו משפט קצרצר ? ובכלל, מהם אותם ...
More

הרצאה – מכירה אינה מילה גסה!

כנס נשות מקצוע חברת דר.קיי (11.6.2014) את ההרצאה התחלתי בחשש והאמת היה שם חשש הדדי שלי . אני חששתי שלא אצליח לקלוע ולדבר בשפה של מדריכות ההנקה, יועצות לידה והדולות שהיו בקהל. ואילו הן, לא האמינו שאפשר לדבר על כסף ועל סגירת עיסקה בלי להפוך 'לאיש מכירות' ממולח ("נוכל" אמרה אחת מהקהל להגדרה שלה לאיש מכירות). אז התחלנו עם חשש כבד אבל היה מדהים, הבנות לא הרשו לי לרדת מהבמה - דיברנו על החששות במכירה, על הפחדים שלהם מהליך המכירה, על התנגדויות של לקוחות והנושאים שעולים בשיחות המכירה. שוחחנו...
More

עופר הופמן

קצת עלי והרבה על מכירות במהלך לימודי לתואר ראשון, הבנתי כי אני נהנה יותר לעבוד עם אנשים ולא מול מסך המחשב... אז הקמתי מעבדה פרטית והתחלתי לנסות ולמכור את מרכולתי לכל שכן, תושב ושוכר באיזור. זה לא היה קל, ממש לא קל. לקבל 'לא' ועוד 'לא' ועוד 'לא' ועוד ועוד - זה מייאש !!! אבל זה תרם לי בשני מובנים אחרים: עור של פיל ושינוי אסטרטגיית המכירה שלי. אין ספק שבזכות האינטרקציה עם "קונים" פוטנציאליים יום יום, כול היום במשך 12 שנה - גרמו לי להכיר ללמוד ולזהות סוגי אנשים שונים. וכך הגעתי לשיעור הרא...
More