לעזור ללקוח לקחת החלטה

כיצד ניתן לעזור ללקוח להגיע להחלטה ? מהם הנקודות בהם יש לנו יכולת השפעה על המכירה ועל הלקוח ? האם אפשר לשפר את אחוזי ההצלחה שלנו במכירה ? אם נתלבש כמו הלקוח - ההוא יאהב אותנו יותר ?               מתוך ההרצאה: "כולנו מתמודדים מול שיטות שיכנוע ומכירה. כל הזמן מנסים להשפיע עלינו לבצע החלטות או אנו מנסים להשפיע על אחר לבצע פעולה.  ישנן שיטות שניתן לפעול כדי לשכנע או מנגד, לזהות שיטות שיתכן ומנסים להפעיל עלינו ע"מ שנשתכנע / נושפע." ...
More

שיחת מכירה עם הלקוח – איך מתחילים ?

בעמוד הבית בחרתי להציג בדף הבית את הציטוט של סקוט א.קלארק יזמים שאפתנים מאמינים שסוד ההצלחה הוא לפתח מוצר חדשני ומסעיר.אתם זוכרים את המשפט שאמרסון אמר "בנה מלכודת עכברים משופרת, והעולם כולו יתדפק על דלתך" ?אז תפקידי הוא לומר לך כאן ועכשיו שאם אתה מאמין לאמרה זו, נועדת לכישלון !!!האמת היא שמוטב לשווק באגרסיביות מלכודת-עכברים ממוצעת, מאשר לבנות אחת מעולה ולחכות לטלפונים. הנקודה החשובה והעיקרית שלי אומרת דבר פשוט, הכול טוב ויפה, כל השלבים שאנחנו נבצע לקראת תהליך המכירה (לא המשא-ומתן אלא מכירה) חש...
More

איך לרתק את הלקוח בעזרת סיפור מכירה טוב ?

סיפור - אנחנו אוהבים סיפורים אנחנו כאנושות בנויים בצורה כזו שנוסחאות ונתונים מעניינות רק קבוצה קטנה של אנשים וקבוצה קטנה עוד יותר גם מצליחה לזכור או להבין אותם... אבל כולם, מילד בגן ועד זוג קשישים בבית אבות, אנחנו זוכרים סיפורים, אוהבים לשמוע סיפורים ואוהבים לספר סיפורים. ספר ללקוח סיפור לא מעניין את הלקוח הפוטנציאלי, שהמוצר שלנו הוא הכי מהיר או מדליק או שהוא הכי גדול או הכי יפה... אבל הוא ישמח לשמוע רכילות או סיפור על לקוח אחר שלנו, דומה אבל לא זהה, עם בעיה. אנחנו נספר ללקוח...
More

תבנה צורך יחודי, הלקוח שלך יתנפל על הפתרון שלך

למה אני בכלל קונה את זה...? אותי זה הפתיע בהתחלה, איך יכול להיות שדברים שאנחנו לא צריכים אנחנו בכל זאת רוצים וקונים. אבל תסתכלו סביב, מה? אנחנו חייבים את הרכב הכי יפה ברחוב? את המסך טלוויזיה הכי גדול בחבר'ה? את המכנסיים הכי יקרים? את הנעליים הכי צבעוניות? את הטלפון הכי משוכלל? לגרום לצורך, לגרום לדרישה עולם השיווק והמכירות בנוי על "כאבים". כאב - מחסור או בעיה אצל הלקוח, שבעזרת המוצר או השירות שהוא ירכוש הוא מאמין שהמוצר \ שירות יעזור לו לפתור את הכאב. לדוגמה : נעלי Nike - מטרת הפרסומות...
More

חמשת העקרונות למכירה מוצלחת

להצליח לעניין את הלקוח במוצר לגרום ללקוח לרצות את המוצר לדאוג לצמצם סיכויי ביטול עיסקה להביא את הלקוח לסגירת עיסקה לדאוג למכירה חוזרת ו- Up-Sale לעניין את הלקוח במוצר שלב הראשוני במכירה, היא התעניינות הלקוח במוצר. הלקוח פונה אלינו מתוך פרסום, צורך התעניינות או אנחנו מצאנו את הלקוח - אבל צריך לגרום ללקוח עניין במוצר \ שירות שלנו. הלקוח רוצה את המוצר השלב השני במכירה, היא לגרות את הלקוח, לגרום לו לרצות את המוצר לאחר שהוא מבין את היתרונות שבו וכמובן הכאבים במידה ולא ירכוש את המוצ...
More

הצעה שאי אפשר לסרב לה או איך גורמים ללקוח לרצות את זה

הצעה שאי אפשר לסרב לה - מארק ג'וינר מהי לא הצעה שאי-אפשר לסרב לה : היא לא מבצע מיוחד, גם לא לטווח ארוך (שזה כבר לא מבצע, זה פשוט מחיר נמוך). גם לא הצהרת עובדות, היא לא מעניינת אף אחד שהמסך טלויזיה שאנו מוכרים הוא בעל מס' הפיקסלים הגדול ביותר בשוק. אומנם הלל עצמי, ניסיון עבר או לקוחות גדולים - זה חשוב לבסס מעמד, אך לא תגרום ללקוח לרוץ ולקנות. ואפילו לא, תועלת, אכן, חשוב שלמוצר תהיה תועלת כל-שהיא כי אחרת, לא ירכשו אותו...אבל עדיין לא. הצעה שאי אפשר לסרב לה היא הצעה, שהלקוח אומר "די, ...
More

איריס קנצ'וק מנכ"ל ימים מופלאים

איריס קנצ'וק מנכ"ל ימים מופלאים את עופר הכרתי לפני 5 שנים, כאיש מכירות בחברת IT שסיפקה לנו שירותים שונים. עופר נתן לנו יחס אישי, הקפיד לבחון את צרכינו כלקוחות בסבלנות, הקשבה ומקצועיות, הרבה לפני ניסיון המכירה עצמו - מה שאיפשר לנו לסמוך עליו בכל הליך המכירה. בעלים - גדי ארנון ואיריס קנצ'וק ימים מופלאים
More

מכירה – לא מילה גסה!

הרצאה - מכירה אינה מילה גסה! יום אחד התקשר אלי לקוח פוטנציאלי, שהסביר לי בעיה שהיתה לו במחשב ושאל אותי אם לדעתי כדאי לו לתקן או לרכוש מחשב חדש. שוחחנו כ-40 דק' בהן נתתי לו עצות ודרכי פעולה ולבסוף הוא החליט לנסות את הפתרון במעבדת מחשבים שליד הבית שלו. הרגשתי רע, מבולבל, מתוסכל – לא ידעתי אם פעלתי נכון או לא.   מה הייתי אמור לעשות? לא לעזור לו בטלפון? לשכנע אותו לקנות ממני מחשב חדש? אולי להגיע אליו הביתה ולעשות את השיחה פנים מול פנים...  לא מפחדים מהמילה מכירה.
More

הכוח להשפיע בסביבה העסקית

הרצאה - הכוח להשפיע בסביבה העסקית מידי יום אנו נתקלים בסיטואציות שבהם עלינו לשכנע, להשפיע, למכור ולגרום לאנשים להאמין בעמדתנו, גישתנו, והמלצתנו, ולבסוף אף להצטרף אלינו. אנו מתמודדים במערך אתגרים מרתק בניסיון לסחוף, למכור, לשווק את דעתנו ואת "מי שאנחנו". לשם כך, עלינו להשפיע ולשכנע גורמים רבים ושונים בסביבה העסקית. - הרצאה שמתאימה לעסק קטן כמו גם לשכיר, המלמדת את היכולות המכירה העצמית.  
More