שיחת מכירה עם הלקוח – איך מתחילים ?

בעמוד הבית בחרתי להציג בדף הבית את הציטוט של סקוט א.קלארק יזמים שאפתנים מאמינים שסוד ההצלחה הוא לפתח מוצר חדשני ומסעיר.אתם זוכרים את המשפט שאמרסון אמר "בנה מלכודת עכברים משופרת, והעולם כולו יתדפק על דלתך" ?אז תפקידי הוא לומר לך כאן ועכשיו שאם אתה מאמין לאמרה זו, נועדת לכישלון !!!האמת היא שמוטב לשווק באגרסיביות מלכודת-עכברים ממוצעת, מאשר לבנות אחת מעולה ולחכות לטלפונים. הנקודה החשובה והעיקרית שלי אומרת דבר פשוט, הכול טוב ויפה, כל השלבים שאנחנו נבצע לקראת תהליך המכירה (לא המשא-ומתן אלא מכירה) חש...
More

איך לרתק את הלקוח בעזרת סיפור מכירה טוב ?

סיפור - אנחנו אוהבים סיפורים אנחנו כאנושות בנויים בצורה כזו שנוסחאות ונתונים מעניינות רק קבוצה קטנה של אנשים וקבוצה קטנה עוד יותר גם מצליחה לזכור או להבין אותם... אבל כולם, מילד בגן ועד זוג קשישים בבית אבות, אנחנו זוכרים סיפורים, אוהבים לשמוע סיפורים ואוהבים לספר סיפורים. ספר ללקוח סיפור לא מעניין את הלקוח הפוטנציאלי, שהמוצר שלנו הוא הכי מהיר או מדליק או שהוא הכי גדול או הכי יפה... אבל הוא ישמח לשמוע רכילות או סיפור על לקוח אחר שלנו, דומה אבל לא זהה, עם בעיה. אנחנו נספר ללקוח...
More

קיצור דרך מטורף לליבו של הלקוח….

לא משנה אם זה יהיה עצוב או שמח העיקר שיהיה מעניין... סיפור - אנחנו אוהבים סיפורים המין האנושי בנוי בצורה כזו שנוסחאות ונתונים מעניינת קבוצה קטנה של אנשים וקבוצה קטנה עוד יותר גם מצליחה לזכור או להבין אותם... אבל כולם, מילד בגן ועד זוג קשישים בבית אבות, אנחנו זוכרים סיפורים, אוהבים לשמוע סיפורים ואוהבים לספר סיפורים. ספר ללקוח סיפור לא מעניין את הלקוח הפוטנציאלי, שהמוצר שלנו הוא הכי מהיר או מדליק או שהוא הכי גדול או הכי יפה...אבל הוא ישמח לשמוע רכילות או סיפור על לקוח אחר שלנו, דומה אבל לא ז...
More

צבי כהן אקולוגיה בע"מ

עברנו את ההרצאה של עופר בנושא "כוח ההשפעה במכירות" למדנו כיצד ניתן להגיע עם לקוח למצב של Win-Win, למדנו את ששת אבני הדרך שעוזרים לנו להשפיע על הלקוח לרכוש! ההרצאה פשוט מרתקת. עופר מעביר אותה בצורה מסקרנת, מעניינת - רואים שיש מאחוריו שנות ותק וניסיון שבאים לידי ביטוי בכול השאלות שהעלינו. יישר כוח!
More

גיורא גרבר – ניהול ופיקוח בניה

גיורא גרבר - ניהול ופיקוח בניה כלקוח של עופר, נהנתי מדרך החשיבה, היצירתיות והיכולת לנתח את הצרכים שלנו כלקוחות. עופר דאג לבנות עמנו אמון, כך שידענו כי המוצרים והצרכים שלנו אכן יענו ויטופלו על ידו. כול המלצה שלו תמיד נשקלה בחיוב. לדעתי, החשוב ביותר באיש מכירות הם האמינות והמקצועיות, ועופר "עשיר בהם".   בברכה, גיורא גרבר יזמות עסקית, ניהול ופיקוח בניה 052-8089809
More

מכירה – לא מילה גסה!

הרצאה - מכירה אינה מילה גסה! יום אחד התקשר אלי לקוח פוטנציאלי, שהסביר לי בעיה שהיתה לו במחשב ושאל אותי אם לדעתי כדאי לו לתקן או לרכוש מחשב חדש. שוחחנו כ-40 דק' בהן נתתי לו עצות ודרכי פעולה ולבסוף הוא החליט לנסות את הפתרון במעבדת מחשבים שליד הבית שלו. הרגשתי רע, מבולבל, מתוסכל – לא ידעתי אם פעלתי נכון או לא.   מה הייתי אמור לעשות? לא לעזור לו בטלפון? לשכנע אותו לקנות ממני מחשב חדש? אולי להגיע אליו הביתה ולעשות את השיחה פנים מול פנים...  לא מפחדים מהמילה מכירה.
More

הצעת מכירה בשלוש נקודות – לגרום ללקוח לומר כן!

"הצעה שאי אפשר לסרב לה" מארק ג'וינר אז אמרנו בפוסט הקודם מהם לא הצעות מכירה טובות, עכשיו נעבור על מה זה הצעה שאי אפשר לסרב לה – מהי אותה הצעה, שהלקוח אומר "די, אני רוצה את המוצר ועכשיו!" ועכשיו סיפור קצר, 30 דק' או שהפיצה חינם "דומינוס פיצה". כולם מכירים את הסלוגן הזה. איך במשפט כול כך קצר ופשוט הצליחו למתג את עצמם בצורה כל כך חזקה ולמשך כל כך הרבה שנים (אגב, דומינוס פיצה כבר לא משתמשת בסלוגן הזה) ומהם אותם שלוש נקודות "כאב" שהם מצליחים לשכך בזכות אותו משפט קצרצר ? ובכלל, מהם אותם ...
More

עופר הופמן

קצת עלי והרבה על מכירות במהלך לימודי לתואר ראשון, הבנתי כי אני נהנה יותר לעבוד עם אנשים ולא מול מסך המחשב... אז הקמתי מעבדה פרטית והתחלתי לנסות ולמכור את מרכולתי לכל שכן, תושב ושוכר באיזור. זה לא היה קל, ממש לא קל. לקבל 'לא' ועוד 'לא' ועוד 'לא' ועוד ועוד - זה מייאש !!! אבל זה תרם לי בשני מובנים אחרים: עור של פיל ושינוי אסטרטגיית המכירה שלי. אין ספק שבזכות האינטרקציה עם "קונים" פוטנציאליים יום יום, כול היום במשך 12 שנה - גרמו לי להכיר ללמוד ולזהות סוגי אנשים שונים. וכך הגעתי לשיעור הרא...
More