איך לרתק את הלקוח בעזרת סיפור מכירה טוב ?

סיפור - אנחנו אוהבים סיפורים אנחנו כאנושות בנויים בצורה כזו שנוסחאות ונתונים מעניינות רק קבוצה קטנה של אנשים וקבוצה קטנה עוד יותר גם מצליחה לזכור או להבין אותם... אבל כולם, מילד בגן ועד זוג קשישים בבית אבות, אנחנו זוכרים סיפורים, אוהבים לשמוע סיפורים ואוהבים לספר סיפורים. ספר ללקוח סיפור לא מעניין את הלקוח הפוטנציאלי, שהמוצר שלנו הוא הכי מהיר או מדליק או שהוא הכי גדול או הכי יפה... אבל הוא ישמח לשמוע רכילות או סיפור על לקוח אחר שלנו, דומה אבל לא זהה, עם בעיה. אנחנו נספר ללקוח...
More

לזהות הזדמנות מכירה ולתקוף בכל הכוח,

הים רווי בדם, האוקינוס הזה כבר אדום - צא, צא מכן ! הרעיון הבסיסי שעומד מאחורי המינוח אוקיינוס אדום אוקיינוס כחול אומר - החברות משולות לכרישים הלקוחות לדגים, היכן שיש הרבה כרישים שם האוקיינוס רווי בדם ולא נשאר שום נתח לעסקים החדשים, אבל שם, רחוק יש אוקיינוס כחול שעדיין לא הגיעו אליו הכרישים הגדולים - אם תצליח לשחות לאוקיינוס הכחול, תוכל להנות משלל של דגים שאף אחד עוד לא גילה ועוד לא תקף. הבעיה - איך מגיעים לאוקיינוס הזה ? אומנם הנושא העיקרי של הבלוג הוא מכירות ובניית אוקיינוס כחול מגיע מתחום ה...
More

אם המכירה נופלת בגלל המחיר, כנראה שתהליך המכירה היה גרוע!!!

גם אם המוצר שלך הוא הכי טוב בעולם ואנשי השיווק שלך הם הכי טובים בשוק והפרסומות משודרות יומם וליל, אבל אם לא תדע כיצד להציג את המידע ללקוח - הלקוח יבחר במתחרה, כי קשה ללקוח עם בחירות. בואו נתחיל מההתחלה אתה יושב אצל הלקוח, כבר 45 דק'. אתם מדברים על בעיות, קשיים, תקלות ואפשרויות לשיפור. כבר הצעת ללקוח את הפתרונות שלך, אפילו עברת את המשא ומתן על המחיר, ולא היו יותר מידי ויכוחים....אבל במקום לסגור את הפגישה בהזמנת עבודה, אתה מקבל את התשובה – שכול כך אתה מכיר ועם זאת, כל כך שונא לשמוע...."טוב...
More

תבנה צורך יחודי, הלקוח שלך יתנפל על הפתרון שלך

למה אני בכלל קונה את זה...? אותי זה הפתיע בהתחלה, איך יכול להיות שדברים שאנחנו לא צריכים אנחנו בכל זאת רוצים וקונים. אבל תסתכלו סביב, מה? אנחנו חייבים את הרכב הכי יפה ברחוב? את המסך טלוויזיה הכי גדול בחבר'ה? את המכנסיים הכי יקרים? את הנעליים הכי צבעוניות? את הטלפון הכי משוכלל? לגרום לצורך, לגרום לדרישה עולם השיווק והמכירות בנוי על "כאבים". כאב - מחסור או בעיה אצל הלקוח, שבעזרת המוצר או השירות שהוא ירכוש הוא מאמין שהמוצר \ שירות יעזור לו לפתור את הכאב. לדוגמה : נעלי Nike - מטרת הפרסומות...
More

3 דקות של עירות – ואיש המכירות מבזבז אותם !!!!

תפסיק לבזבז זמן ללקוח אחת מהטעויות הנפוצות שאנחנו עושים בישיבות, בארועים מכירתיים או כשאנחנו רוצים להעביר מצגת שיווקית \ מכירתית, היא שיש לנו צורך להציג את עצמינו לפני שאנחנו מציגים את היכולות שלנו. מחקר הראה כי אדם ממוצע זוכר את שלושת הדקות הראשונות ואת שלוש הדקות האחרונות של המצגת. ומה איש מכירות ממוצע עושה בדקות האלה ??? נכון, מציג את עצמו, את היכולות של החברה, את הלקוחות שלו וכדומה..... תפסיק עם זה מיד איש מכירות חכם, חייב לנצל את שלושת דקות העירוּת בתחילת ההרצאה \ המצגת עבור הצגת הק...
More

הצעה שאי אפשר לסרב לה או איך גורמים ללקוח לרצות את זה

הצעה שאי אפשר לסרב לה - מארק ג'וינר מהי לא הצעה שאי-אפשר לסרב לה : היא לא מבצע מיוחד, גם לא לטווח ארוך (שזה כבר לא מבצע, זה פשוט מחיר נמוך). גם לא הצהרת עובדות, היא לא מעניינת אף אחד שהמסך טלויזיה שאנו מוכרים הוא בעל מס' הפיקסלים הגדול ביותר בשוק. אומנם הלל עצמי, ניסיון עבר או לקוחות גדולים - זה חשוב לבסס מעמד, אך לא תגרום ללקוח לרוץ ולקנות. ואפילו לא, תועלת, אכן, חשוב שלמוצר תהיה תועלת כל-שהיא כי אחרת, לא ירכשו אותו...אבל עדיין לא. הצעה שאי אפשר לסרב לה היא הצעה, שהלקוח אומר "די, ...
More

יחס ישיר בין עבודה קשה להכנסה גבוה, האומנם ?

כמה אני צריך להשקיע ? בתקופת הלימודים שלי בתואר הראשון, עבדתי במעבדת מחשבים כטכנאי מתחיל, הייתי מגיע מידי פעם ללקוחות שונים לתקן מחשבים. סוג של שירות מיוחד שהמעבדה נתנה ובזכות כך למדתי להכיר אנשים שונים, סגנונות תקשורת שונות ועוד (אבל זה כבר בפוסטים אחרים). אחד הדברים ששמתי לב אליהם היה, שכאשר הייתי מגיע ללקוח לתיקון "קשה" כמו הצלת מידע שהיה חשש שנמחק או כשהמחשב לא היה עולה והלקוח היה נמצא יום לפני הגשת עבודת הגמר שלו, הלחץ, המתח, החשש והכאב שהלקוח היה חש היו כה גבוהות שכאשר סיימתי את התיקו...
More

קיצור דרך מטורף לליבו של הלקוח….

לא משנה אם זה יהיה עצוב או שמח העיקר שיהיה מעניין... סיפור - אנחנו אוהבים סיפורים המין האנושי בנוי בצורה כזו שנוסחאות ונתונים מעניינת קבוצה קטנה של אנשים וקבוצה קטנה עוד יותר גם מצליחה לזכור או להבין אותם... אבל כולם, מילד בגן ועד זוג קשישים בבית אבות, אנחנו זוכרים סיפורים, אוהבים לשמוע סיפורים ואוהבים לספר סיפורים. ספר ללקוח סיפור לא מעניין את הלקוח הפוטנציאלי, שהמוצר שלנו הוא הכי מהיר או מדליק או שהוא הכי גדול או הכי יפה...אבל הוא ישמח לשמוע רכילות או סיפור על לקוח אחר שלנו, דומה אבל לא ז...
More

ד"ר אורלי אדלר בעלים חברת MyBlueBird

עופר יקר, ראיתי הרבה מרצים ושמעתי מאות הרצאות, אתה הבאת איתך משהו אחר. הדרך המיוחדת שלך לשלב ידע מקצועי עמוק ועשיר, עם מצגות מדהימות ביופיין, עם קריצה שמחברת ורצינות מלאת ידע שמלמדת, הקסימו אותי ואת המשתתפים האחרים. ההוכחה לכך ללא ספק היתה, שלאחר שעה וחצי שבהן הייתי מרותקת, לא רציתי שייגמר. שלא לדבר על כל הטיפים הנפלאים שהענקת לי לשיפור עבודתי בחיי היומיום – הן במסגרת העבודה והן בחיים האישיים. BlueBird  
More

רונן דוידוב, בעלים חברת MyFit

עופר תודתי אליך, כשהגעתי לייעוץ הראשון איתך היו לי לא מעט שאלות ידעתי לאמן אנשים ולהביאם להישגים מרשימים, אך לא ידעתי כיצד לשלב את הידע שלי לצד הידע המועט שהיה לי בנושא שיווק ומכירות של אימוני כושר אישי. הובלת אותי להצלחה עסקית, ציידת אותי בארגז כלים פרקטי שמשמש אותי כמעט בכל יום. גרמת לי לתפוס ולהעריך את עצמי טוב יותר, בזכותך אני מרגיש "שמגיע לי להצליח כי אני לא פחות טוב מאחרים אלה אף מתעלה מעליהם". גרמת לי להבין שהצלחתי תלויה ברמת הידע שארכוש בתחומים אחרים, שעוד לא הכרתי טרם ההיכרות ש...
More