איך לרתק את הלקוח בעזרת סיפור מכירה טוב ?

סיפור - אנחנו אוהבים סיפורים אנחנו כאנושות בנויים בצורה כזו שנוסחאות ונתונים מעניינות רק קבוצה קטנה של אנשים וקבוצה קטנה עוד יותר גם מצליחה לזכור או להבין אותם... אבל כולם, מילד בגן ועד זוג קשישים בבית אבות, אנחנו זוכרים סיפורים, אוהבים לשמוע סיפורים ואוהבים לספר סיפורים. ספר ללקוח סיפור לא מעניין את הלקוח הפוטנציאלי, שהמוצר שלנו הוא הכי מהיר או מדליק או שהוא הכי גדול או הכי יפה... אבל הוא ישמח לשמוע רכילות או סיפור על לקוח אחר שלנו, דומה אבל לא זהה, עם בעיה. אנחנו נספר ללקוח...
More

אם המכירה נופלת בגלל המחיר, כנראה שתהליך המכירה היה גרוע!!!

גם אם המוצר שלך הוא הכי טוב בעולם ואנשי השיווק שלך הם הכי טובים בשוק והפרסומות משודרות יומם וליל, אבל אם לא תדע כיצד להציג את המידע ללקוח - הלקוח יבחר במתחרה, כי קשה ללקוח עם בחירות. בואו נתחיל מההתחלה אתה יושב אצל הלקוח, כבר 45 דק'. אתם מדברים על בעיות, קשיים, תקלות ואפשרויות לשיפור. כבר הצעת ללקוח את הפתרונות שלך, אפילו עברת את המשא ומתן על המחיר, ולא היו יותר מידי ויכוחים....אבל במקום לסגור את הפגישה בהזמנת עבודה, אתה מקבל את התשובה – שכול כך אתה מכיר ועם זאת, כל כך שונא לשמוע...."טוב...
More

תבנה צורך יחודי, הלקוח שלך יתנפל על הפתרון שלך

למה אני בכלל קונה את זה...? אותי זה הפתיע בהתחלה, איך יכול להיות שדברים שאנחנו לא צריכים אנחנו בכל זאת רוצים וקונים. אבל תסתכלו סביב, מה? אנחנו חייבים את הרכב הכי יפה ברחוב? את המסך טלוויזיה הכי גדול בחבר'ה? את המכנסיים הכי יקרים? את הנעליים הכי צבעוניות? את הטלפון הכי משוכלל? לגרום לצורך, לגרום לדרישה עולם השיווק והמכירות בנוי על "כאבים". כאב - מחסור או בעיה אצל הלקוח, שבעזרת המוצר או השירות שהוא ירכוש הוא מאמין שהמוצר \ שירות יעזור לו לפתור את הכאב. לדוגמה : נעלי Nike - מטרת הפרסומות...
More

הצעת מכירה בשלוש נקודות – לגרום ללקוח לומר כן!

"הצעה שאי אפשר לסרב לה" מארק ג'וינר אז אמרנו בפוסט הקודם מהם לא הצעות מכירה טובות, עכשיו נעבור על מה זה הצעה שאי אפשר לסרב לה – מהי אותה הצעה, שהלקוח אומר "די, אני רוצה את המוצר ועכשיו!" ועכשיו סיפור קצר, 30 דק' או שהפיצה חינם "דומינוס פיצה". כולם מכירים את הסלוגן הזה. איך במשפט כול כך קצר ופשוט הצליחו למתג את עצמם בצורה כל כך חזקה ולמשך כל כך הרבה שנים (אגב, דומינוס פיצה כבר לא משתמשת בסלוגן הזה) ומהם אותם שלוש נקודות "כאב" שהם מצליחים לשכך בזכות אותו משפט קצרצר ? ובכלל, מהם אותם ...
More

עופר הופמן

קצת עלי והרבה על מכירות במהלך לימודי לתואר ראשון, הבנתי כי אני נהנה יותר לעבוד עם אנשים ולא מול מסך המחשב... אז הקמתי מעבדה פרטית והתחלתי לנסות ולמכור את מרכולתי לכל שכן, תושב ושוכר באיזור. זה לא היה קל, ממש לא קל. לקבל 'לא' ועוד 'לא' ועוד 'לא' ועוד ועוד - זה מייאש !!! אבל זה תרם לי בשני מובנים אחרים: עור של פיל ושינוי אסטרטגיית המכירה שלי. אין ספק שבזכות האינטרקציה עם "קונים" פוטנציאליים יום יום, כול היום במשך 12 שנה - גרמו לי להכיר ללמוד ולזהות סוגי אנשים שונים. וכך הגעתי לשיעור הרא...
More