הלקוח ומכירות – מה נכון ומה לא ?

בואו ונשנה כמה תפיסות מחיר זה לא הכול בחיים - אני עוד ארחיב על כך בפוסטים אחרים, אבל כלל אצבע. אם הגעת לשלב הסגירה והדבר היחידי שמעניין את הלקוח, היא הנחה במחיר. כנראה שפיספסת משהו ועוד דבר קטן, לא צריך להיות הכי זול ולא תמיד אנחנו קונים את הכי זול....אבל שוב, זה בפוסט אחר... הגודל לא קובע - טוב, כן, הוא קובע....קשה מאוד למכור לחברה שמחייבת עמידה בתנאים שרק חברות גדולות יכולות לספק, אך ישנן יתרונות עצומים לספקים קטנים, לזריזים והגמישים. אנחנו עוד נדבר על כך, כי בסופו של דבר דווקא אלה שיכ...
More

תבנה צורך יחודי, הלקוח שלך יתנפל על הפתרון שלך

למה אני בכלל קונה את זה...? אותי זה הפתיע בהתחלה, איך יכול להיות שדברים שאנחנו לא צריכים אנחנו בכל זאת רוצים וקונים. אבל תסתכלו סביב, מה? אנחנו חייבים את הרכב הכי יפה ברחוב? את המסך טלוויזיה הכי גדול בחבר'ה? את המכנסיים הכי יקרים? את הנעליים הכי צבעוניות? את הטלפון הכי משוכלל? לגרום לצורך, לגרום לדרישה עולם השיווק והמכירות בנוי על "כאבים". כאב - מחסור או בעיה אצל הלקוח, שבעזרת המוצר או השירות שהוא ירכוש הוא מאמין שהמוצר \ שירות יעזור לו לפתור את הכאב. לדוגמה : נעלי Nike - מטרת הפרסומות...
More

איזה לקוח אני צריך לעסק ?

ברור לנו שנרצה לקוח משלם.... אבל, כולנו מכירים את הלקוחות שמגיעים רק בשביל המבצע ולקוחות שבאים רק בשביל להשוות ולקוחות שבאים רק בשביל השאלות ויש גם לקוחות שבאמת באים לקנות, אז איך מזהים לקוחות קונים ? קיימים 4 סוגי לקוחות: קבוצה 1 - קונים רק במבצע, יחפשו מבצעים של "הפסד מוביל" ולא יחזרו לעסק יותר (עוף בשקל של רמי לוי או גלידת מקדולנדס ב-1.9 ש"ח - שאגב, שני המבצעים כבר לא קיימים). קבוצה 2 - מחפשים זול, מבינים שצריך לשלם על השירות או מוצר , אבל יחפשו ויחכו ויקנו רק כאשר יש מבצעים משמעותיי...
More

בשיווק חייבים למדוד ביצועים, כך גם במכירות

מדידת ביצועי השירות שלך - KPI :   אם אתה צריך שמשהו יתבצע, אתה חייב לדעת למדוד אותו. אם אתה לא יכול להגדיר אותו לא תוכל למדוד אותו. אם אתה לא יכול למדוד אותו, לא תוכל לנהל אותו. אם אתה לא יכול לנהל אותו, לא תוכל לשפר אותו !!!   “If you want something to be done, measure it. If you cannot define it, you  cannot measure it. If you cannot measure it, you cannot manage it. If you cannot manage it, you cannot improve it” (Bengtsson & Jung, 1999) ...
More