הצורך של הלקוח – הוא כאב שאתה יכול לפתור…

כאבים אני חושש שאתה ספק קטן מידי. איך תיתן לי שירות בזמן ? כמה עובדים יש לך ? מה יקרה אם תהיה במילואים ? או אצל לקוח אחר ? איך אני מקבל עדיפות על פני אחרים ?מה יקרה אם... מה עונים ללקוח כזה ? יש לנו תשובות לענות לו ? השאלות למעלה הם חלק קטן מסוג השאלות שהייתי צריך להתמודד ביומיום מול לקוחות פוטנציאליים. הלקוחות הפוטנציאליים וגם הלקוחות הקיימים חוששים ובצדק, שלא אצליח לספק להם פתרון בזמן הרצוי, במועד הרצוי, בזמינות הראויה ועוד. יתכן והם חוו כאבים כאלה בעבר, ולכן הם מעוניינים להימ...
More

אם המכירה נופלת בגלל המחיר, כנראה שתהליך המכירה היה גרוע!!!

גם אם המוצר שלך הוא הכי טוב בעולם ואנשי השיווק שלך הם הכי טובים בשוק והפרסומות משודרות יומם וליל, אבל אם לא תדע כיצד להציג את המידע ללקוח - הלקוח יבחר במתחרה, כי קשה ללקוח עם בחירות. בואו נתחיל מההתחלה אתה יושב אצל הלקוח, כבר 45 דק'. אתם מדברים על בעיות, קשיים, תקלות ואפשרויות לשיפור. כבר הצעת ללקוח את הפתרונות שלך, אפילו עברת את המשא ומתן על המחיר, ולא היו יותר מידי ויכוחים....אבל במקום לסגור את הפגישה בהזמנת עבודה, אתה מקבל את התשובה – שכול כך אתה מכיר ועם זאת, כל כך שונא לשמוע...."טוב...
More

3 דקות של עירות – ואיש המכירות מבזבז אותם !!!!

תפסיק לבזבז זמן ללקוח אחת מהטעויות הנפוצות שאנחנו עושים בישיבות, בארועים מכירתיים או כשאנחנו רוצים להעביר מצגת שיווקית \ מכירתית, היא שיש לנו צורך להציג את עצמינו לפני שאנחנו מציגים את היכולות שלנו. מחקר הראה כי אדם ממוצע זוכר את שלושת הדקות הראשונות ואת שלוש הדקות האחרונות של המצגת. ומה איש מכירות ממוצע עושה בדקות האלה ??? נכון, מציג את עצמו, את היכולות של החברה, את הלקוחות שלו וכדומה..... תפסיק עם זה מיד איש מכירות חכם, חייב לנצל את שלושת דקות העירוּת בתחילת ההרצאה \ המצגת עבור הצגת הק...
More

מכירה – לא מילה גסה!

הרצאה - מכירה אינה מילה גסה! יום אחד התקשר אלי לקוח פוטנציאלי, שהסביר לי בעיה שהיתה לו במחשב ושאל אותי אם לדעתי כדאי לו לתקן או לרכוש מחשב חדש. שוחחנו כ-40 דק' בהן נתתי לו עצות ודרכי פעולה ולבסוף הוא החליט לנסות את הפתרון במעבדת מחשבים שליד הבית שלו. הרגשתי רע, מבולבל, מתוסכל – לא ידעתי אם פעלתי נכון או לא.   מה הייתי אמור לעשות? לא לעזור לו בטלפון? לשכנע אותו לקנות ממני מחשב חדש? אולי להגיע אליו הביתה ולעשות את השיחה פנים מול פנים...  לא מפחדים מהמילה מכירה.
More