בשיווק חייבים למדוד ביצועים, כך גם במכירות

מדידת ביצועי השירות שלך - KPI :   אם אתה צריך שמשהו יתבצע, אתה חייב לדעת למדוד אותו. אם אתה לא יכול להגדיר אותו לא תוכל למדוד אותו. אם אתה לא יכול למדוד אותו, לא תוכל לנהל אותו. אם אתה לא יכול לנהל אותו, לא תוכל לשפר אותו !!!   “If you want something to be done, measure it. If you cannot define it, you  cannot measure it. If you cannot measure it, you cannot manage it. If you cannot manage it, you cannot improve it” (Bengtsson & Jung, 1999) ...
More

הצעת מכירה בשלוש נקודות – לגרום ללקוח לומר כן!

"הצעה שאי אפשר לסרב לה" מארק ג'וינר אז אמרנו בפוסט הקודם מהם לא הצעות מכירה טובות, עכשיו נעבור על מה זה הצעה שאי אפשר לסרב לה – מהי אותה הצעה, שהלקוח אומר "די, אני רוצה את המוצר ועכשיו!" ועכשיו סיפור קצר, 30 דק' או שהפיצה חינם "דומינוס פיצה". כולם מכירים את הסלוגן הזה. איך במשפט כול כך קצר ופשוט הצליחו למתג את עצמם בצורה כל כך חזקה ולמשך כל כך הרבה שנים (אגב, דומינוס פיצה כבר לא משתמשת בסלוגן הזה) ומהם אותם שלוש נקודות "כאב" שהם מצליחים לשכך בזכות אותו משפט קצרצר ? ובכלל, מהם אותם ...
More

עופר הופמן

קצת עלי והרבה על מכירות במהלך לימודי לתואר ראשון, הבנתי כי אני נהנה יותר לעבוד עם אנשים ולא מול מסך המחשב... אז הקמתי מעבדה פרטית והתחלתי לנסות ולמכור את מרכולתי לכל שכן, תושב ושוכר באיזור. זה לא היה קל, ממש לא קל. לקבל 'לא' ועוד 'לא' ועוד 'לא' ועוד ועוד - זה מייאש !!! אבל זה תרם לי בשני מובנים אחרים: עור של פיל ושינוי אסטרטגיית המכירה שלי. אין ספק שבזכות האינטרקציה עם "קונים" פוטנציאליים יום יום, כול היום במשך 12 שנה - גרמו לי להכיר ללמוד ולזהות סוגי אנשים שונים. וכך הגעתי לשיעור הרא...
More