איזה לקוח אני צריך לעסק ?

איזה לקוח אני צריך לעסק ?

ברור לנו שנרצה לקוח משלם….

אבל, כולנו מכירים את הלקוחות שמגיעים רק בשביל המבצע ולקוחות שבאים רק בשביל להשוות ולקוחות שבאים רק בשביל השאלות ויש גם לקוחות שבאמת באים לקנות,

אז איך מזהים לקוחות קונים ?

קיימים 4 סוגי לקוחות:

קבוצה 1 – קונים רק במבצע, יחפשו מבצעים של "הפסד מוביל" ולא יחזרו לעסק יותר (עוף בשקל של רמי לוי או גלידת מקדולנדס ב-1.9 ש"ח – שאגב, שני המבצעים כבר לא קיימים).

קבוצה 2 – מחפשים זול, מבינים שצריך לשלם על השירות או מוצר , אבל יחפשו ויחכו ויקנו רק כאשר יש מבצעים משמעותיים (סוף עונה, מכירת חיסול).

קבוצה 3 – יחפשו את הדבר האיכותי, מוכנים לשלם מחיר יותר גבוה מאשר קבוצה 2 ומבינים שלפעמים צריך לשלם מחיר לקבל מוצר או שירות טוב.

קבוצה 4 – יחפשו את הייחודיות, משהו שאין להרבה אנשים, הכי יקר, הכי מוצלח, הכי מתקדם (הראשונים ל-iPhone חדש או Galaxy וכו').

Leader by jscreationzs http://www.freedigitalphotos.net/

Leader by jscreationzs
http://www.freedigitalphotos.net/

כמו כן, לקוחות יכולים להימצא באחד מ-4 המצבים הבאים:

  1. אין לו כסף לשלם
  2. הוא צריך את המוצר / שירות ויש לו את התקציב, אך הנושא אינו בוער והוא יכול להמתין עם הרכישה גם אחרי מספר חודשים
  3. הוא צריך את המוצר / שירות ויש לו את התקציב, אך חסרים לו פרטים קטנים שמונעים ממנו לרכוש את מוצר, כמו, אחריות, טיב של המוצר, אפשרויות תשלום, ועוד..
  4. הוא שואל איפה משלמים.

כמובן , שכל בעל עסק ישמח לפגוש אנשים מסוג 4, או לפחות מקבוצה 3, אשר נמצאים במצב 3 או 4 – כי הם הכי קרובים לסגירת עיסקה.

כאשר אתה כבעל העסק יודע לזהות את החלוקה של הלקוחות שלך ואת המצבים שלהם – לך ,כבעל העסק זה חוסך המון זמן, עצבים, ואנרגיה, ואתה לא מתאכזב אם הלקוח לא קונה.

כשבונים מכירה, צריך לקחת בחשבון את המצבים של הלקוחות ולדאוג להביא את הלקוח שנמצא במצב 3 למצב 4 . חשוב לבנות את המסר בהליך המכירה כך שגם לקוחות שנמצאים בקבוצה 2 יהפכו עם הזמן ללקוח מקבוצה 3 או 4.

בעזרת סיפור נכון נוכל להעביר את המסר בצורה נכונה ללקוח

בעזרת סיפור נכון נוכל להעביר את המסר בצורה נכונה ללקוח

איך סיפור הופך למכירה ?

"תשמע…תראה…תבין…זה לא בדיוק ככה, אתה צריך לחשוב על זה אחרת….. "

בעזרת סיפור נכון נוכל להעביר את המסר בצורה נכונה ללקוח.

נקודה.

הסיפור לא צריך להיות "המצאה", אלה דרך להעביר את הנקודה / הרעיון ללקוח, בצורה שהוא יצליח להקשיב ולהבין.
דוגמה (כתבתי על הלקוח בעבר): בביקור שערכתי בחברת שיווק ירקות מאיזור השרון, זיהיתי כי אנשי המכירות עסוקים רוב היום בהוצאת הצעות מחיר, אותן יש לעדכן ברמה יומית (שינוי שער הדולר, עלויות שינוע, שינויים עונתיים וכו') . התנהלות זו גרמה לבזבוז משאב היקר ביותר – שעות אדם.

  • אבל איך אני מסביר זאת ללקוח ?
  • איך אני מציע לו פתרון בעל עלות כלכלית, אך שעדיין יראה את היתרונות ?

הבעיה היתה שכל איש מכירות עידכן מחדש את הצעות המחיר שהוציא ללקוחותיו, ברמה יומית, ואף עמד עימם בקשר טלפוני, כדי להסביר את סיבת השינוי החדש במחיר… (מחסור בגידולים, ביקוש רב ממשווק אחר, יבוא מקביל וכו') הבעלים לא ראו את בעית הכפילות והעומס, הם ראו כי החברה לא מגייסת לקוחות חדשים, והאשים בכך את המחשוב כגורם מעכב, והזמין אותי להציע לו פתרון.

סיפור המכירה צריך לעניין כמו תוכנית הריאלטי שאתה רואה בטלוויזיה,

….תשמע, אתה מזכיר לי מאוד חברה שישבתי אצלה לפני כשלושה חודשים בא.ת.נתניה, אתם מאוד דומים באילוצים שלכם, הם אומנם עוסקים בחלקי חילוף לרכבים, אבל גם הם נאלצים להתמודד עם ספקים המשווקים להם מוצרים זהים, מאיכות שונה ולהם סוגי לקוחות שונים, עסקיים ופרטיים כאחד.

בנוסף, הלקוח פרטי אצלם מקבל מחיר שונה מלקוח עסקי, ומוצר ממשווק מורשה עולה שונה ממוצר ממשווק מקביל, ובכלל הם נאלצו לעבוד עם שער שקל במכירה אך לקנות לפי שער דולר או יורו בקנייה, ממש כאב ראש ומאוד מזכיר את המקרה פה… – בשלב הזה, כבר גרמתי ללקוח להתעניין….רכילות מעניינת בחברה אחרת תמיד עדיפה על שיחת מכירות משעממת.

Beautiful Woman Telling Something To Man by imagerymajestic

Beautiful Woman Telling Something To Man by imagerymajestic

אנחנו מציגים ללקוח מצב שהוא אמור להזדהות איתו

כן, עוד אין בעיה…אנחנו רק מציגים ללקוח מצב שהוא אמור להזדהות איתו…ואז הוא יבין "לבד" כי יש כאן בעיה לטיפול.
המשכתי וסיפרתי לאותו לקוח כי "שם" ישבתי יחד עם הלקוח וחשבנו, כיצד ניתן יהיה לשתף ולסנכרן את המידע עם מינימום "התערבות" של אנשי המכירות. בהתחלה הציע הלקוח שנבנה מאגר נתונים מרכזי שיקושר למערכת ההנה"ח. הצעות מחיר, יצאו בצורה אוטומטית לאחר עדכון התמחור מההנה"ח ושליחתם ללקוחות. לבסוף החלטנו על גישה לשינוי תצורת העבודה באופן "מהפכני" מבחינתם.

הקמת אתר אינטרנט בו לקוחות, לאחר רישום ואישור מהחברה, יכנסו עצמאית לחנות, יפתחו הזמנה אינטרנטית, המחיר בהזמנה יתעדכן On-Line ועם כול שינוי מחיר יופיע חץ קטן באדום שיסמן עליית מחיר או ירוק לירידת מחיר, לחיצה על החץ, תפתח הסבר לשינוי בתמחור – ובסיום התהליך אף הנפקת חשבונית בפורמט PDF, עם חתימה מאושרת.
עד כאן הסיפור עכשיו נציג ללקוח תאור הפתרון לבעיה שלו.

כדי שהלקוח שלנו יפעל, יש להדגיש את החיסכון ללקוח והרווח הנוסף העתידי, הרי הפתרון תרם לחברה "האחרת" במספר אופנים:

  1. ההתנהלות של אנשי המכירות השתנתה באופן ניכר, מהתנהלות לתחזוקת לקוחות קיימים, הצעות מחיר חוזרות וקשר רציף עם הלקוחות – עברו להתנהלות של השגת לקוחות חדשים.
  2. שירות הלקוחות השתפר פלאים, כעת ללקוח היו הרבה יותר נתונים, שבעבר התקבלו רק בשיחת טלפון עם איש מכירות. הלקוחות הרגישו כי הם יכולים להתנהל בצורה שקולה יותר (לדחות הזמנה, לשנות את ההזמנה, להזמין יותר ממוצר מסוים וכו').
  3. כמות הלקוחות עלתה בפרק זמן של חצי שנה, הרווחיות מהלקוחות החדשים כיסתה את עלויות הקמת המערכת החדשה.
  4. העומס מאנשי המכירות ירד, התחושה הכללית של לחץ ועומס בעבודה, ירד. התפוקה של כל איש מכירות עלתה.

סיכום הסיפור – סגירת עיסקה

הלקוח שלנו שמע סיפור, הוא התעניין ברכילות של חברה אחרת שמזכירה "בקצת" את ההתנהלות שלו, הצגנו לו את היתרונות לפתרון הכדאיות הכלכלית והכי חשוב, ענינו על מספר כאבים שעלו במהלך הצגת המקרה.
כל מה שנותר, זה לדפוק חזק עם הפטיש, למכה אחרונה ודי ….המערכת שאנחנו מציעים לך, הלקוח, תאפשר לך :

  1. להימנע מהפסד לקוחות.
  2. להגדיל הכנסות.
  3. להרוויח יותר – עם אותה כמות של כוח-אדם.
  4. לשפר את כוח המכירה של אנשי המכירות ונדגיש – שעות עבודה מבוזבזות, הינן משאב יקר.

לסיכום – אל תציג פתרון ללקוח, תספר לו סיפור….

לטיפים, מידע וכול שאלה נוספת, עופר הופמן 050-5428073
או במייל info@justsales.co.il

למאמר נוסף בנושא שיחת מכירה וסיפור טוב ללקוח, ניתן לקרוא כאן

יחס ישיר בין עבודה קשה להכנסה גבוה, האומנם ?

יחס ישיר בין עבודה קשה להכנסה גבוה, האומנם ?

כמה אני צריך להשקיע ?

בתקופת הלימודים שלי בתואר הראשון, עבדתי במעבדת מחשבים כטכנאי מתחיל, הייתי מגיע מידי פעם ללקוחות שונים לתקן מחשבים.
סוג של שירות מיוחד שהמעבדה נתנה ובזכות כך למדתי להכיר אנשים שונים, סגנונות תקשורת שונות ועוד (אבל זה כבר בפוסטים אחרים).

אחד הדברים ששמתי לב אליהם היה, שכאשר הייתי מגיע ללקוח לתיקון "קשה" כמו הצלת מידע שהיה חשש שנמחק או כשהמחשב לא היה עולה והלקוח היה נמצא יום לפני הגשת עבודת הגמר שלו, הלחץ, המתח, החשש והכאב שהלקוח היה חש היו כה גבוהות שכאשר סיימתי את התיקון הלקוח שילם את עלות הביקור, בלי כל ויכוח או תלונה.

אך כשהייתי מגיע ללקוח לתקלה "קלה" כמו: תיקון בעיית מדפסת שלא הדפיסה, מסך שלא נדלק או חיבור מחשב לרשת, גם אם התקלה לקחה אותו פרק זמן….בסיום העבודה הלקוח היה מתווכח איתי על מחיר התיקון ועל העלות הגבוהה.

  • בשני המקרים המחיר לביקור הגעה נמסר מראש (התמחור נקבע לפי ביקור ולא לפי זמן עבודה).
  • בשני המקרים לא היה ויכוח כי אכן היתה תקלה ושהיא נגרמה שלא במסגרת אחריות.
  • בשני המקרים פרק הזמן לתיקון היה זהה.

ובכול זאת, תקלה שנתפסה ע"י הלקוח כתקלה פשוטה/קלה הסתיימה בניסיון להוריד מחיר או לפחות לקבל 'עוד משהו' …

Hard Work Easy Money Signpost by Stuart Miles

Hard Work Easy Money Signpost by Stuart Miles

עקרון הצדק

  • האם היה שינוי ?
  • מה קורה כאן ?
  • למה על אותו פרק זמן שלי – הלקוח לא היה מתווכח כשהתקלה היתה 'קריטית', אך רטן כאשר התקלה היתה 'פשוטה' ולא חשובה ?

הרי בשניהם הגעתי, השקעתי עבודה [פרק זמן זהה] , חייכתי, הסברתי – אז למה במצב א' הלקוח ממש שמח ושילם ללא כל בעיה ואילו במצב ב' הייתי מסיים בתחושה לא נעימה ?

ברמה האקדמאית קורא לזה פרופ' דן אריאלי עקרון הצדק (קישור – עקרון הצדק), בגדול אנחנו מבצעים הערכה יחסית לשווי או לערך של המוצר שאנו קונים (או במקרה שלי, השירות שהם קיבלו).
והשיקול הלא רציונאלי עבור עלות לתקלה "קשה" – נראה להם כדאי. אך שיקלול עבור עלות לתקלה "קלה" – נראה להם מופרז ולא משתלם.

איך זה קשור למכירות ?

אז מה עושים….ואיך אנחנו רותמים את התופעה הזו למכירות ?

במכירות, אם נציג את הקלות בעבודה, יתכן שהלקוח לא יסכים לשלם עבור המוצר שאנחנו מנסים למכור.

אך אם נציג את הקושי הנוכחי והזמן שכיום מתבזבז או הקושי לביצוע המשימה בלי אותו מוצר / שירות ולאחר מכן נציג את הפתרון, את החיסכון בזמן / בכסף / בעלויות –
פתאום הלקוח יהיה מוכן לשלם על "ההשקעה" כי עכשיו, ברור לו שהעלות שהוא משלם שוות-ערך לכל הזמן המושקע והמבוזבז היום.

במילים פשוטות – אם אתה מציע לבעל עסק לשדרג את המערכת שלו בעלויות שניראות בעיניו לא סבירות, אתה חייב להציג בפניו את הבזבוז והכאב והנזק של אי-שינוי, רק הצגת כאב מול הפתרון שלך, יגרום ללקוח שלך להשקיע את העלות המיידית.

ולגבי הלקוח שהתווכח על המחיר לאחר התיקון,  הזכיר לי תמיד בדיחה :

אחד מגיע לרופא, משתנק, כחול בלי אויר, עם עצם תקועה בגרון, המטופל מראה בניפנופי ידיים כי הוא לא נושם, מחזיק את הצאוור שבקיצור בדרך לפגוש את בוראו….
הרופא מיד אוחז במטופל מאחור, לופת את ידיו סביב החזה של המטופל ובלחיצה חזקה על הריאות גורם לחפץ התקוע לצאת ולשחרר את דרכי הנשימה !!!
לאחר שהמטופל נרגע וחוזר לנשימה סדירה, שואל את הרופא, כמה הוא אמור לשלם לך ?
עונה לו הרופא: חצי ממה שהתכוונת לשלם לי, לפני שעזרתי לך !!!

 

 

קיצור דרך מטורף לליבו של הלקוח….

קיצור דרך מטורף לליבו של הלקוח….

לא משנה אם זה יהיה עצוב או שמח העיקר שיהיה מעניין…

סיפור – אנחנו אוהבים סיפורים

המין האנושי בנוי בצורה כזו שנוסחאות ונתונים מעניינת קבוצה קטנה של אנשים וקבוצה קטנה עוד יותר גם מצליחה לזכור או להבין אותם…
אבל כולם, מילד בגן ועד זוג קשישים בבית אבות, אנחנו זוכרים סיפורים, אוהבים לשמוע סיפורים ואוהבים לספר סיפורים.

ספר ללקוח סיפור

לא מעניין את הלקוח הפוטנציאלי, שהמוצר שלנו הוא הכי מהיר או מדליק או שהוא הכי גדול או הכי יפה…אבל הוא ישמח לשמוע רכילות או סיפור על לקוח אחר שלנו, דומה אבל לא זהה, עם בעיה.

נספר ללקוח הפוטנציאלי כי הבעיה, אצל אותו לקוח, גורמת לו לאובדן הכנסה פאסיבי, כי כבר אבד לו \ התקלקל לו \ נמחק לו \ נגמר לו השירות והוא לא הצליח לשחזר או להציל המידע והכול נגרם בכלל מטעות קטנה של הפקידה, שהשאירה את המפזר חום ליד הרגליים דלוק, כשהיא הלכה הביתה והמנקה שכחה לכבות….בקיצור, סיפור עם קצת פלפל, יגרום ללקוח :

  • להקשיב בעיון
  • להסיק מסקנות לגבי האחר (בלהעביר ביקורת ולתת עיצות – אנחנו מספר אחד!)
  • לבדוק אם אצלנו אין חלמאות שכזו, ולבדוק איך "אותו לקוח" פתר את הבעיה ומאמץ אותה גם אצלו.
Old Small Tv Set by Supertrooper http://www.freedigitalphotos.net/

Old Small Tv Set by Supertrooper
http://www.freedigitalphotos.net/

דוגמה,
כדי להבין את הרעיון הכללי, אציג שני לקוחות קטנים. יצרניות טלוויזיה, לאחת נקרא לה לוגי ולשניה נקרא סנסוג.
על מנת שנוכל לעניין אותם ברכישת שירותי יעוץ מאיתנו, נוכל לספר להם כי בעברנו ניסיון עשיר בפיתוח חומרה שגרמה למסכים לעבוד מהר יותר ואנו בעלי ידע ביצור כפתורי לחיצה עדינים ביותר.
מצד שני,
נוכל לספר לנציגי חברת לוגי על המתחרה סנסוג שהיינו אצלם…שהחליטו להטמיע מערכת סראונד בתוך המסך שהם מייצרים, ושהקונספט גרם לנתח שוק שלהם לגדול, ובכך לייצר פלח שוק יחודי וחדש.
כמו גם, החלפת הכפתורים של השלט במסכי סנסוג בכפתורי סיליקום אטומים למים, מגינים על השלט ובכך מאפשר להם כיום להציע שלט טלויזיה יחודי לזוגות צעירים עם תינוקות – אשר חוששים שהשלט יתקלקל בכול פעם שהתינוק ידחוף את השלט לפה…

 

למעשה, אין כאן כל חידוש בהצעה שהצענו – אך היכולת לגרום ללקוח להרגיש \ להזדהות עם המוצר החדש שמיוצר אצל מתחרה, גורמת לו לחשוב על שינוי או הטמעת מערכת אחרת, הרבה יותר בקלות מאשר לשכנע אותו על יתרונות או היכולות שלכם…

לדוגמה,
בביקור שלי לפני שנים בחברת הפצה לירקות (כן, כן, חקלאי שמוכר ירקות מהשדה) הפקידה היתה ניגשת לארכיב להביא בכול פעם תיק משווק, לכל משווק שהגיע למשרד. הפעולה הפשוטה הזו גזלה מזמנה כדקה וחצי, זמן זניח לכשעצמו, גם כשהצגתי ללקוח את הזמן הכולל המבוזבז בכול יום (כעשר לקוחות ביום, בחודש כחמש וחצי שעות ) הוא לא התרגש וטען שזהו זמן סביר או אז סיפרתי לו על לקוח מתחום הצמיגים שהם מטפלים בהמון לקוחות כול יום אשר שם מיחשבנו את המחסן ואת אינדקס הצמיגים – פעולה שחסכה לעובדים כשלושים שניות בכול פעם שהם חיפשו צמיג, כיוון שביום מגיעים להם עשרות לקוחות הזמן הכללי של חמישה עובדים הסתכם בכשלוש וחצי שעות חיסכון בחודש, ובחישוב עלות שעת עובד למעביד עבור כול חמשת העובדים, הוא גילה שתוך ארבעה חודשים הוא מחזיר את ההשקעה במחשב ובתוכנה שהוא רכש ומהחודש החמישי הוא "הרוויח" חיסכון ניכר בהוצאות השוטפות והשירות שלו השתפר פלאים.עם סיום הסיפור אותו חקלאי התחיל להריץ בראש כיצד הוא מצליח לחסוך בהוצאות פקידה ואולי יוכל לדחות גם את גיוס הפקידה הנוספת….

פרק סיכום בסיפור המכירה שלך,

סיפור קצר, פשוט, קולע – תוכל להוביל את הלקוח בכול מסלול ההחלטות, דרך צד שלישי. שווה, כדאי, יעיל ויכול רק לתרום להליך המכירה.

פוסט נוסף בתחום סיפורי מכירה ללקוח

שיפור ויעול כישורי המכירה של נשות המקצוע בכנס

שיפור ויעול כישורי המכירה של נשות המקצוע בכנס

אישתי ביקשה ממני, שאכין הרצאה בנושא מכירות לכנס שהיא מקיימת.
לתומי חשבתי, כי הרצאה בנושא מכירות תעסוק בעיקר בכל הטכניקות לשיפור כישורי המכירה לנשות הכנס…

אך בשיחה שלי עם משתתפות שאישרו הגעה לכנס ועם נשות מקצוע מהתחום, גיליתי כי הנושאים הבוערים אלצם והנושאים שהן מצפות שאדבר בהראצה אינם כלל על יעול או שיפור או שידרוג של הליך המכירה, אלא

המכירה עצמה

היו להם המון נושאים אחרים שהטרידו אותן וממש לא כמו שחשבתי, לדוגמה :

  • מתי להעלות את נושא התשלום ?
  • האם לדרוש תשלום למפרע (מראש) ?
  • כיצד לתמחר את השירות ? לפי שעות או גלובאלי ?
  • כיצד אני נתפסת בעיני הלקוחות ? האם הם רואים אותי כאשת מכירות או כאשת מקצוע ?
  • האם לתמחר את השירות שלי במחיר גבוה ולבדל את עצמי מהשוק ? או במחיר נמוך ולקחת כל הצעה ?
  • מה התימחור אומר עלי ? ואיך אני משנה זאת ?
  • האם על פגישת הכרות גובים תשלום ? ואם כן, כיצד ? וכמה ?
  • ועוד ועוד עוד…
Download Solution Note With Pushpin by Stuart Miles http://www.freedigitalphotos.net/

Download Solution Note With Pushpin by Stuart Miles
http://www.freedigitalphotos.net/

גיליתי ש-

המשך…

בשיווק חייבים למדוד ביצועים, כך גם במכירות

בשיווק חייבים למדוד ביצועים, כך גם במכירות

מדידת ביצועי השירות שלך – KPI :

 

      • אם אתה צריך שמשהו יתבצע, אתה חייב לדעת למדוד אותו.
      • אם אתה לא יכול להגדיר אותו לא תוכל למדוד אותו.
      • אם אתה לא יכול למדוד אותו, לא תוכל לנהל אותו.
      • אם אתה לא יכול לנהל אותו, לא תוכל לשפר אותו !!!

 

      • “If you want something to be done, measure it.
      • If you cannot define it, you  cannot measure it.
      • If you cannot measure it, you cannot manage it.
      • If you cannot manage it, you cannot improve it” (Bengtsson & Jung, 1999)
מדדי ביצוע שירות

KPI – Key Performance Indicator

ובדיוק כמו שבשיווק חייבים למדוד ביצועים, כך גם במכירות.

כולם יודעים שחשוב להגדיר יעדים, אך ראשית יש להגדיר יעדים מדידים.

את היעדים המדידים יש לחלק לשתי קטגוריות "גדולות" :

יעד כלכלי

      1. מהו נתח השוק שאליו אני רוצה להגיע ?
      2. מהי הריווחיות האופטימלית \ מינימאלית שאני רוצה \ יכול לקבל מהמוצר שלי ?
      3. מה התועלות שאני יכול לספק ללקוח שלי עם המוצר שלי ?
      4. מה יתרונות המוצר על פני אחרים ?
      5. האם ניתן להגיע ליעדים שהגדרתי בתקציב שקבעתי ?
      6. אם אני מנהל מלאי אז – מהו סבב המלאי \ גובה המלאי שאליו אני שואף ?

יעד איכותני

כי בסופו של דבר חשוב לנו שנדע כיצד למדוד- האם הגענו ליעדים שלנו ?

וחשוב לא פחות, מה הלקוח חושב עלינו ?

הציון שאנחנו מקבלים

מה הלקוח חושב עלינו ?

 

כיצד עושים זאת ? אני מזמין אותך ליצור קשר וכבר אחרי המפגש הראשון תוכל לצאת עם תובנות שיעזרו לעסק לך להתקדם.

עופר הופמן

 

3d Image Key Performance Indicators Issues Concept Word Cloud Ba by David Castillo Dominici http://www.freedigitalphotos.net/

3d Image Key Performance Indicators Issues Concept Word Cloud Ba by David Castillo Dominici
http://www.freedigitalphotos.net/

 

 

הצעת מכירה בשלוש נקודות – לגרום ללקוח לומר כן!

הצעת מכירה בשלוש נקודות – לגרום ללקוח לומר כן!

"הצעה שאי אפשר לסרב לה" מארק ג'וינר

אז אמרנו בפוסט הקודם מהם לא הצעות מכירה טובות, עכשיו נעבור על מה זה הצעה שאי אפשר לסרב לה – מהי אותה הצעה, שהלקוח אומר "די, אני רוצה את המוצר ועכשיו!"

ועכשיו סיפור קצר,

30 דק' או שהפיצה חינם "דומינוס פיצה".

כולם מכירים את הסלוגן הזה.

dominos pizza

Dominos pizza

איך במשפט כול כך קצר ופשוט הצליחו למתג את עצמם בצורה כל כך חזקה ולמשך כל כך הרבה שנים (אגב, דומינוס פיצה כבר לא משתמשת בסלוגן הזה) ומהם אותם שלוש נקודות "כאב" שהם מצליחים לשכך בזכות אותו משפט קצרצר ?
ובכלל, מהם אותם ארבעת הנקודות שמשפט מכירה צריך להכיל ?
אז נתחיל בצורכי הלקוח, מה הלקוח צריך ?

  1. הלקוח חושש מהמוצר\שירות, הוא דואג כי המוצר – לא טוב, לא גדול, לא טעים, לא יפה, לא מתאים, לא נוח, בקיצור הוא לא יודע….
  2. הלקוח חושש מהעסק שלנו – אולי אנחנו קטנים מידי, אולי גדולים עליו מידי, אולי השירות יהיה גרוע, אולי לא נעמוד בהתחייבויות, בקיצור מי בכלל אנחנו ?
  3. הלקוח רוצה לדעת כמה זה יעלה לו – מהם העלויות הנסתרות, על מה הוא לא שואל, איזה "הפתעות" יתווספו לחשבון הסופי ובכלל, האם המוצר במחיר שהוא קיבל זה אותו מוצר שהוא מדמיין לקבל במחיר שהבטיחו לו ?
  4. והכי חשוב – מה יוצא לי מזה ? למה לי לקנות? איך אני מרוויח מכול הסיפור ?

לכן כל הצעה שנספק ללקוח, אמורה לענות על אבעת נקודות האלה.

חשוב, כל הצעה שנוציא אמורה לענות על ארבע שאלות עיקריות:

  • מה "אתה" מנסה למכור לי?
  • כמה זה עולה ?

שתי השאלות הראשונות יחד אומרות לקונה – מה היא ההצעה שלנו!!!
למעשה אחרי הגשת ההצעה נותרו שתי שאלות ללקוח שחובה להתייחס אליהן:

  • מדוע אפשר לסמוך עליכם \ על העסק ?
  • מה יוצא לי (הלקוח) מזה ?

הרעיון שעומד מאחורי הצעה של "דומינוס פיצה" מכיל בתוכה את כול ארבעת הפרמטרים שמנינו לעיל.

  1. מה אתה מנסה למכור לי – פיצה מהירה.
  2. כמה זה עולה – אם לא תקבל אותה מהר (30 דק') אז חינם.
  3. מדוע אפשר לסמוך על העסק + ומה יוצא לי מזה – אין ללקוח מה להפסיד, או שיקבל פיצה או שלא יצטרך לשלם.

במשפט כל כך קצר הצלחנו להציג ללקוח את הצעה עם "win win", הצעה שאי-אפשר לסרב לה !!!

עכשיו, איך אתם מיישמים זאת בעסק שלכם ?

 

בלוג מאמרים

בלוג מאמרים

הדבר החשוב ביותר לעסק – הכנסות ,ההכנסות יגיעו ממכירות ושיפור יכולות המכירה !!!

אומנם, על-מנת שנוכל להגיע לשלב המכירות, יש לבצע טלמרקטינג, פרסום ושיווק. לבצע חתך לקוחות, להגדיר חזון, ליצור שם, לתחזק את המותג, לשלם להמון גורמים שמסביב…………….אך כול אלה (ועוד המון נוספים), עוזרים לנו ומביאים אותנו לנקודה אחת – המכירה. ועל זה נדבר כאן.

שיחת מכירה עם הלקוח – איך מתחילים ?

בעמוד הבית בחרתי להציג בדף הבית את הציטוט של סקוט א.קלארק יזמים שאפתנים מאמינים שסוד ההצלחה הוא לפתח מוצר חדשני ...
להמשך קריאה

הלקוח ומכירות – מה נכון ומה לא ?

בואו ונשנה כמה תפיסות מחיר זה לא הכול בחיים - אני עוד ארחיב על כך בפוסטים אחרים, אבל כלל אצבע ...
להמשך קריאה

איך לרתק את הלקוח בעזרת סיפור מכירה טוב ?

סיפור - אנחנו אוהבים סיפורים אנחנו כאנושות בנויים בצורה כזו שנוסחאות ונתונים מעניינות רק קבוצה קטנה של אנשים וקבוצה קטנה ...
להמשך קריאה

תבנה צורך יחודי, הלקוח שלך יתנפל על הפתרון שלך

למה אני בכלל קונה את זה...? אותי זה הפתיע בהתחלה, איך יכול להיות שדברים שאנחנו לא צריכים אנחנו בכל זאת ...
להמשך קריאה

3 דקות של עירות – ואיש המכירות מבזבז אותם !!!!

תפסיק לבזבז זמן ללקוח אחת מהטעויות הנפוצות שאנחנו עושים בישיבות, בארועים מכירתיים או כשאנחנו רוצים להעביר מצגת שיווקית \ מכירתית, ...
להמשך קריאה

חמשת העקרונות למכירה מוצלחת

להצליח לעניין את הלקוח במוצר לגרום ללקוח לרצות את המוצר לדאוג לצמצם סיכויי ביטול עיסקה להביא את הלקוח לסגירת עיסקה ...
להמשך קריאה

הצעה שאי אפשר לסרב לה או איך גורמים ללקוח לרצות את זה

הצעה שאי אפשר לסרב לה - מארק ג'וינר מהי לא הצעה שאי-אפשר לסרב לה : היא לא מבצע מיוחד, גם ...
להמשך קריאה

איזה לקוח אני צריך לעסק ?

ברור לנו שנרצה לקוח משלם.... אבל, כולנו מכירים את הלקוחות שמגיעים רק בשביל המבצע ולקוחות שבאים רק בשביל להשוות ולקוחות ...
להמשך קריאה

בעזרת סיפור נכון נוכל להעביר את המסר בצורה נכונה ללקוח

איך סיפור הופך למכירה ? "תשמע...תראה...תבין...זה לא בדיוק ככה, אתה צריך לחשוב על זה אחרת..... " בעזרת סיפור נכון נוכל ...
להמשך קריאה

יחס ישיר בין עבודה קשה להכנסה גבוה, האומנם ?

כמה אני צריך להשקיע ? בתקופת הלימודים שלי בתואר הראשון, עבדתי במעבדת מחשבים כטכנאי מתחיל, הייתי מגיע מידי פעם ללקוחות ...
להמשך קריאה

קיצור דרך מטורף לליבו של הלקוח….

לא משנה אם זה יהיה עצוב או שמח העיקר שיהיה מעניין... סיפור - אנחנו אוהבים סיפורים המין האנושי בנוי בצורה ...
להמשך קריאה

שיפור ויעול כישורי המכירה של נשות המקצוע בכנס

אישתי ביקשה ממני, שאכין הרצאה בנושא מכירות לכנס שהיא מקיימת. לתומי חשבתי, כי הרצאה בנושא מכירות תעסוק בעיקר בכל הטכניקות ...
להמשך קריאה

הצעת מכירה בשלוש נקודות – לגרום ללקוח לומר כן!

"הצעה שאי אפשר לסרב לה" מארק ג'וינר אז אמרנו בפוסט הקודם מהם לא הצעות מכירה טובות, עכשיו נעבור על מה ...
להמשך קריאה

בלוג מאמרים

הדבר החשוב ביותר לעסק - הכנסות ,ההכנסות יגיעו ממכירות ושיפור יכולות המכירה !!! אומנם, על-מנת שנוכל להגיע לשלב המכירות, יש ...
להמשך קריאה
/ / בלוג מאמרים