קצת עלי

מה שחשוב באמת,
יום אחד פנה אלי ידיד ותיק, שאל אותי, אם אני יכול לעזור לעסק שלו….הרי הם מתעסקים בפנוי פסולת.
"מה אתה כבר יכול לתרום לעסק כמו שלי ? אני עובד בזבל, מה אתה מבין בזבל ?
אני מגיע, מפנה את האשפה, וזהו. איך אתה יכול לתרום לי? איך אתה יכול לגרום לי למכור את פינוי הזבל בצורה יותר יפה, מושכת, מעניינת…כמו שאתה מציג בהרצאות שלך ? "

מכירות, אהבה, ערכים, פחד, כאב, יצירה, הערכה

מכירות, אהבה, ערכים, פחד, כאב, יצירה, הערכה

מרגע שמבינים איך פעולת "המכירה" מתבצעת, הפתרון פשוט וכל מה שנותר זה להתאים את פעולת המכירה לשפה שהספק / לקוח מבינים…

"תבין, אני עונה לו, כשלקוח רוכש מקדחה, הוא לא צריך מקדחה, הוא מחפש פתרון ליצירת חורים !!! ",
אותו הדבר אצלך, הרי הלקוח מעוניין שהאשפה תסולק הכי מהר שאפשר…
תציע לו שתי אפשרויות:
א. הראשונה, תאפשר לו איסוף הפסולת על הבוקר, לפני שלקוחות מגיעים (בעלות גבוהה טיפה מהמחיר הרגיל שלך).
ב. והשניה, תאפשר לו איסוף פסולת בסוף היום, כשריח מיצי האשפה מכול עבר. אומנם, זה לא כל כך נעים ללקוחות שלו, אבל זו תהיה הצעה הרבה יותר זולה….

במה אתה היית בוחר ?

זכור – במכירות, נהוג לחשוב כי ללקוח יש יתרון, מאחר והוא המשלם. אך זו הנחה שגויה.
כשלקוח פונה לעסק שלנו, יש לו כאב / מחסור / צורך – והוא מחפש אצלנו את הפתרון לבעיה שלו.
תפקידנו,
לספק ללקוח את 'האישור ' כי נוכל לספק לו את הפתרון המתאים ביותר – ושאנו מבינים את הכאב שלו.

 

ועכשיו כמה מילים עלי,