אם המכירה נופלת בגלל המחיר, כנראה שתהליך המכירה היה גרוע!!!

גם אם המוצר שלך הוא הכי טוב בעולם ואנשי השיווק שלך הם הכי טובים בשוק והפרסומות משודרות יומם וליל, אבל אם לא תדע כיצד להציג את המידע ללקוח –

הלקוח יבחר במתחרה, כי קשה ללקוח עם בחירות.
בואו נתחיל מההתחלה

אתה יושב אצל הלקוח, כבר 45 דק'. אתם מדברים על בעיות, קשיים, תקלות ואפשרויות לשיפור.
כבר הצעת ללקוח את הפתרונות שלך, אפילו עברת את המשא ומתן על המחיר, ולא היו יותר מידי ויכוחים….אבל במקום לסגור את הפגישה בהזמנת עבודה, אתה מקבל את התשובה – שכול כך אתה מכיר ועם זאת, כל כך שונא לשמוע…."טוב, אני אחשוב על זה….".

למה ? איפה טעינו ? אם היינו יכולים לחזור אחורה בזמן, מה היינו משנים בפגישה ?

ראשית, אקסיומה – זה לא בגלל המחיר.

Capsule With Money by ddpavumba http://www.freedigitalphotos.net/

Capsule With Money by ddpavumba
http://www.freedigitalphotos.net/

למה אקסיומה ?

כי תבדקו עם עצמכם….טוב, לא עם עצמכם, אתם הרי מוכשרים ומוצלחים ואף פעם לא נופלים בפח.
תסתכלו על השכנים שלכם או החברים שלכם או על ההורים שלכם או הבת\בן זוג – בקיצור,

  • האם תמיד הם קונים את המוצר הכי זול ?
  • האם הם יקנו תמיד את המוצר הכי נחות מבחינת מחיר ?
  • הנעליים ? הטלוויזיה ? הרכב ? ומה עם אוכל לתינוק ? או כיסא בטיחות לילד ? או כיסא ישיבה או הכורסא בסלון?

אההמממ…..לא תמיד, כי יש לנו תירוץ נכון ?
הנעליים, לא הכי זול, טוב – לא נרצה לסבול מכאבי גב, וכיסא לתינוק – מה? השתגעת? זה לא בטיחותי !!!
והטלוויזיה – הכי גדולה והכי שטוחה, לא ככה?
אז, אז מדוע כשאנחנו מגיעים ללקוח שלנו – הוא תמיד מסתכל על המחיר ? למה ?

הסיבה נעוצה בנו !
אנחנו לא מציגים לו כאב, בעיה, פחד, חשש, צורך – אנחנו מהר מאוד מתכנסים לאיזור שנראה לנו ברור, מחיר.

כי הרי המוצר שלנו מדבר בעד עצמו, לא?!

לא.

אנחנו נופלים בפח הזה שוב ושוב. אנחנו מציגים את המוצר דרך העיניים שלנו…לא דרך העיניים של הלקוח!
ניקח לדוגמה את כיסא התינוק, הרי אין שום סיכוי שנבחר כיסא "לא בטיחותי" מעצם השם, אנחנו מקובעים ברף הבחירה שנעשה – בטיחותי, בטיחותי יותר.

המשווקים יודעים את זה ולכן, כדי שלא נרגיש מירמור – הם מאפשרים לנו לבחור צבע. אנחנו נבדוק את עובי הפלסטיק, עמידותו לתאונות, אנחנו אפילו לא נחשוב על האפשרות להסיע את התינוק בכיסא רגיל (חלילה, אני לא תומך במחשבה זו, רק מעביר נקודה), כי אפשרות כזו היא סכנת נפשות – לעשות כלום (לא לרכוש כיסא) אינה אפשרית, ומלחיצה אותנו מאוד !!!

(נכון, יש גם חוקים במדינה – ובדיוק על זה לוחץ איש המכירות…..אתה חייב כיסא בטיחותי, אז בו תבחר את צבע הבד שיתאים לצבע הרכב)

הלקוח שלנו מתנהג אותו הדבר

חשוב להבין, אם לא נוביל את הלקוח שלנו לבחירה בפתרון – הלקוח יבחר "בלא לעשות כלום".

למה?

כי לעשות משהו – מפחיד, ולא לעשות כלום, משאיר אותו במצב הנוכחי.
אבל, אם נציג לו אלטרנטיבה בין לא לעשות כלום (נורא ואיום, יקרה חלילה משהו לילד) לבין בוא נשקול לרכוש משהו שימנע את הנורא והאיום – הלקוח יהיה קשוב לנו.

אז איך גורמים ללקוח להקשיב

צריך למצוא את הכאבים שלו, את איזור הנוחות שלו ולהוציא אותו משם, לגרום ללקוח להבין שאי-החלטה היא החלטה פוגעת בעסק.

איך עושים את כול זה ?
מתחילים בהכנות, סקר מקיף, מציאת צרכים, הבנת התהליכים העיסקיים של הלקוח – כל זאת בפוסט הבא.

One thought on “אם המכירה נופלת בגלל המחיר, כנראה שתהליך המכירה היה גרוע!!!

Comments are closed.