עופר הופמן

קצת עלי והרבה על מכירות

במהלך לימודי לתואר ראשון, הבנתי כי אני נהנה יותר לעבוד עם אנשים ולא מול מסך המחשב…
אז הקמתי מעבדה פרטית והתחלתי לנסות ולמכור את מרכולתי לכל שכן, תושב ושוכר באיזור.

זה לא היה קל, ממש לא קל.
לקבל 'לא' ועוד 'לא' ועוד 'לא' ועוד ועוד – זה מייאש !!!
אבל זה תרם לי בשני מובנים אחרים: עור של פיל ושינוי אסטרטגיית המכירה שלי.
אין ספק שבזכות האינטרקציה עם "קונים" פוטנציאליים יום יום, כול היום במשך 12 שנה – גרמו לי להכיר ללמוד ולזהות סוגי אנשים שונים.

וכך הגעתי לשיעור הראשון שהיה לי במכירות – להתנסות, להיכשל ולנסות שוב!

ובשיעור הראשון שלי,

למדתי להקשיב לדקויות בין מילים, למדתי לזהות מחוות גוף, למדתי התנגדיות שונות של לקוחות, למדתי מדוע לקוחות מתנגדים ואיך מתמודדים עם התנגדויות שונות, למדתי שהכול עובר דרך הרגש ומכול נהנתי ללמוד על הדרך (המעניינת) להוביל יד-ביד את הקונה, בחיוך ובשיתוף פעולה, לעיסקה אף גדולה ממה שהוא רצה מלכתחילה!

– והכי חשוב, אחוז המכירות החוזרות ללקוחות הקיימים, הרקיעו שחקים.

התחלתי להתעניין, לקרוא ספרים, לבחון את התחום.

Ofer Hoffman

מצאתי המון מידע על שיווק, על טלמרקטיג, על דיוורור (Mailing), על פרסום במדיה, על פרסום באינטרנט, על רשתות חבריות, קראתי בלוגים, פורומים, השתתפתי בנטוורקינג.
למדתי איך לתמחר, למדתי איך לבצע סקר שוק, קראתי על דרכים לפיענוח צרכי לקוחות, ישמתי עוד ועוד שיטות להגיע לכמה שיותר לקוחות, להצליח לשכנע אותם להקשיב לי, לגרום ללקוח הפוטנציאלי להיפגש איתי – אבל בשום מקום לא מצאתי,

איך "לסגור עיסקה" !!!


 

יום אחד שאל אותי חבר, למה אני לא עושה את מה שאני הכי אוהב לעשות ?

השאלה גרמה לי להבין כי אני מפספס את הנקודה העקרית. אני לא עושה את מה שאני הכי אוהב והכי טוב בו.
– הרי זה מה שאני מסביר כל הזמן ללקוחות שלי : שהדרך שלהם להצליח, היא להתמקד במה שהם טובים !
הבנתי שאני אוהב להעניק, הבנתי שאני אוהב לעבוד עם אנשים, מול אנשים, אני אוהב להיפגש, אוהב לדבר ולהרגיש שאני נותן ערך מוסף לאנשים.
מהמקום הזה, אני מרגיש סיפוק, סיפוק מהליך המכירה עצמו. הסקרנות במפגש עם לקוח פוטנציאלי, המחקר המקדים, הבנת הצרכים, עוד הרבה לפני שהוא הופך ל"לקוח" להבין בדיוק – מה הוא צריך ולבחון אם אני מסוגל לספק לו את הצורך שקיים אצלו.

זה היה השיעור השני שלמדתי,

שאני חייב לאהוב את מה שאני עושה, לאהוב באמת – גם כשמצליחים וגם כשנכשלים !
כי כשאתה נכשל, אתה פשוט לומד איך לא לעשות דברים.
כשאני מצליח לענות ללקוח על צורך שעולה, החוויה שאותה אני עובר עם הלקוח, סוג של ריגוש, הליך שהופך מתעניין, מעובר-אורח, ללקוח.

לעבוד יחד עם הלקוח על מסלול זיהוי הצרכים, להשיג הפנמה מצד הלקוח "מה הוא צריך" והיכולת שלי לגרום ללקוח להבין, "שאוכל אף לספק לו את הסחורה"!
לבנות אמון מול הלקוח, שאוכל לענות לו בצורה הטובה ביותר, על הכאב שלו ושהמקצועיות שלי, אף מעבר לדרישות שלו.

וזה השיעור השלישי שהיה לי במכירות – ליצור אמון

הדרך שהלקוח עובר מזיהוי הצורך אצלו ועד ההחלטה לבחור בי כספק, עוברת דרך יחודית.
תחילה – העלאת בעיה אצל הלקוח, "אני רוצה לתלות תמונה בסלון".
משם – חיפוש ספק מתאים לפתרון, הגעה לחנות כלי עבודה וחיפוש כלי עבודה.
ואז – זיהוי צורך, למעשה הלקוח רוצה לעשות חור בקיר, לא מעניין אותו כיצד זה יתבצע!
הצעות לפתרון – האם מכירת מקדחה היא הפתרון המיטבי ללקוח ? לא בטוח!

  • יתכן ונציע ללקוח מקדחה.
  • יתכן ונציע ללקוח שירות התקנה (איש אחזקה).
  • יתכן ונציע ללקוח השכרת כלי עבודה (עשה זאת בעצמך).

בחירת פתרון מתאים – שלב זיהוי הצורך הבסיסי אצל הלקוח הובילה אותנו לשלוש אפשרויות מצויינות שמתאימות ללקוח, במקביל בנינו אמון מול הלקוח שאיפשר לו לקבל באמת את מה שהוא זקוק לו.

האם אתה יודע לזהות את הצורך האמיתי אצל הלקוח שלך ?