איך לרתק את הלקוח בעזרת סיפור מכירה טוב ?

סיפור – אנחנו אוהבים סיפורים

אנחנו כאנושות בנויים בצורה כזו שנוסחאות ונתונים מעניינות רק קבוצה קטנה של אנשים וקבוצה קטנה עוד יותר גם מצליחה לזכור או להבין אותם…
אבל כולם, מילד בגן ועד זוג קשישים בבית אבות, אנחנו זוכרים סיפורים, אוהבים לשמוע סיפורים ואוהבים לספר סיפורים.

ספר ללקוח סיפור

לא מעניין את הלקוח הפוטנציאלי, שהמוצר שלנו הוא

  • הכי מהיר
  • או מדליק
  • או שהוא הכי גדול
  • או הכי יפה…

אבל הוא ישמח לשמוע רכילות או סיפור על לקוח אחר שלנו, דומה אבל לא זהה, עם בעיה.

אנחנו נספר ללקוח הפוטנציאלי כי הבעיה, אצל אותו לקוח (לא הוא חלילה….מישהו אחר), גורמת לו לאובדן הכנסה פאסיבי, כי כבר אבד לו \ התקלקל לו \ נמחק לו \ נגמר לו השירות והוא לא הצליח לשחזר או להציל המידע והכול נגרם בכלל מטעות קטנה של הפקידה, שהשאירה את המפזר חום ליד הרגליים דלוק, כשהיא הלכה הביתה והמנקה שכחה לכבות….בקיצור, סיפור עם קצת פלפל, יגרום ללקוח :

  • להקשיב בעיון.
  • להסיק מסקנות לגבי האחר (בלהעביר ביקורת ולתת עיצות – אנחנו הרי תמיד מספר אחד! ולא עושים טעויות).
  • לבדוק אם אצלנו אין חלמאות שכזו, ולבדוק איך "אותו לקוח" פתר את הבעיה ולאמץ אותה גם אצלנו.
Young Girls Gossiping And Having Fun by stockimages

Young Girls Gossiping And Having Fun by stockimages

דוגמה,
כדי להבין את הרעיון הכללי, אציג שני לקוחות קטנים. יצרניות טלוויזיה, לאחת נקרא לה לוגי ולשניה נקרא סנסוג.
על מנת שנוכל לעניין אותם ברכישת שירותי יעוץ מאיתנו, נוכל לספר להם כי בעברנו ניסיון עשיר בפיתוח חומרה שגרמה למסכים לעבוד מהר יותר ואנו בעלי ידע בייצור כפתורי לחיצה עדינים ביותר.
מצד שני,
נוכל לספר לנציגי חברת לוגי על המתחרה סנסוג שהיינו אצלם…שהחליטו להטמיע מערכת סראונד בתוך המסך שהם מייצרים, ושהקונספט גרם לנתח שוק שלהם לגדול, ובכך לייצר פלח שוק יחודי וחדש.
כמו גם, החלפת הכפתורים של השלט במסכי סנסוג בכפתורי סיליקום אטומים למים, מגינים על השלט ובכך מאפשר להם כיום להציע שלט טלויזיה יחודי לזוגות צעירים עם תינוקות – אשר חוששים שהשלט יתקלקל בכול פעם שהתינוק ידחוף את השלט לפה…

למעשה, אין כאן כל חידוש בהצעה שהצענו – אך היכולת לגרום ללקוח להרגיש \ להזדהות עם המוצר החדש שמיוצר אצל מתחרה, גורמת לו לחשוב על שינוי או הטמעת מערכת אחרת, הרבה יותר בקלות מאשר לשכנע אותו על יתרונות או היכולות שלכם…

והנה עוד דוגמה,
בביקור שלי לפני שנים בחברת הפצה לירקות (כן, כן, חקלאי שמוכר ירקות מהשדה) שיטת עבודת התיוק והרישום התבצעה כך:
הפקידה היתה ניגשת לארכיב להביא בכול פעם תיק משווק, לכל משווק שהגיע למשרד. הפעולה הפשוטה הזו גזלה מזמנה כדקה וחצי, זמן זניח לכשעצמו, גם כשהצגתי ללקוח את הזמן הכולל המבוזבז בכול יום (כעשר לקוחות ביום, בחודש כחמש וחצי שעות ) הוא לא התרגש וטען שזהו זמן סביר……אבל אז סיפרתי לו על לקוח אחר מתחום הצמיגים שגם הם מטפלים בהמון לקוחות כול יום ושם מיחשבנו את המחסן ואת אינדקס הצמיגים – פעולה שחסכה לעובדים סה"כ שלושים שניות בכול פעם שהם חיפשו צמיג, כיוון שביום מגיעים להם עשרות לקוחות הזמן הכללי של חמישה עובדים הסתכם בכשלוש וחצי שעות חיסכון בחודש, ובחישוב עלות שעת עובד למעביד עבור כול חמשת העובדים, הוא גילה שתוך ארבעה חודשים הוא מחזיר את ההשקעה (ROI) במחשב ובתוכנה שהוא רכש ומהחודש החמישי הוא "הרוויח" חיסכון ניכר בהוצאות השוטפות ובנוסף לכול השירות שלו השתפר פלאים, עם סיום הסיפור אותו חקלאי התחיל להריץ בראש כיצד הוא מצליח לחסוך בהוצאות פקידה ואולי יוכל לדחות גם את גיוס הפקידה הנוספת….

לסיכום,

סיפור קצר, פשוט וקולע

יכול להוביל את הלקוח בכול מסלול ההחלטות, דרך צד שלישי. שווה, כדאי, יעיל ויכול רק לתרום להליך המכירה.