3 דקות של עירות – ואיש המכירות מבזבז אותם !!!!

תפסיק לבזבז זמן ללקוח

אחת מהטעויות הנפוצות שאנחנו עושים בישיבות, בארועים מכירתיים או כשאנחנו רוצים להעביר מצגת שיווקית \ מכירתית, היא שיש לנו צורך להציג את עצמינו לפני שאנחנו מציגים את היכולות שלנו.

מחקר הראה כי אדם ממוצע זוכר את שלושת הדקות הראשונות ואת שלוש הדקות האחרונות של המצגת.

ומה איש מכירות ממוצע עושה בדקות האלה ???

נכון, מציג את עצמו, את היכולות של החברה, את הלקוחות שלו וכדומה…..

תפסיק עם זה מיד

איש מכירות חכם, חייב לנצל את שלושת דקות העירוּת בתחילת ההרצאה \ המצגת עבור הצגת הקונספט-הרעיון שלשמו התכנסו ובשלוש הדקות האחרונות לסכם את הנאמר.

כיצד עושים זאת ?

מתחילים ישר עם הכאב, עם הדגמה למוצר – לוחצים חזק היכן שכואב ורק אחר כך, להתחיל ולהציג את מבנה השוק, את עצמינו, את החברה שאנו מייצגים ועוד.

דוגמה קצרה:
חברה המתמחה בכריית מידע (Data Mining), מומחית במציאת איפיונים (פרדיגמות) במערכות באופן אוטומאטי ויודעת לדווח על אנומליה (חריגה) בהתנהגות סטנדרטית ומתריעה על בעיות עוד לפני שהמדדים הרגילים מצליחים להבחין בכך. היא מגיעה לחברה שמייצרת ומוכרת מוצרי צריכה. מצגת מסוג זה תיפתח בצורה הבאה,

"נתבקשנו באחד הפרוייקים שביצענו לבחון התנהלות מחלקת התפעול של הארגון (רכש, מלאי ביטחון, MRP ועוד) אל מול מחלקת המכירות. המטרה היתה לנסות ולמצוא התנהגויות של לקוחות שבעזרתם נוכל לנתח ולחסוך עלויות בתפעול. בבדיקה שלנו, הצגה גרפית להתנהגות הרכש הראתה כי כאשר המלאי מגיע לטווח "מלאי ביטחון" מתבצע רכש מסודר (פה הייתי מציג שקף גרפי ראשון).

אבל, כאשר היו תקופות בה מחלקת השיווק והמכירות החלה למכור בתקופה קצרה כמויות גדולות לאותו מוצר (בהשוואה לתקופה קודמת), גילינו כי מחלקת רכש קונה כמויות קטנות מידי בכול רכישה ובתדירות גבוה מידי (פה הייתי מציג שקף גרפי שני),

כיוון שבזכות המכירות, מחלקת התפעול צריכה לדאוג למלאי חדש בפרקי זמן קצרים. גילינו על-ידי ניתוח שחריגה (לטובה) בהתנהגות מחלקת מכירות (עליה במכירות) גרמה למחלקת התפעול לרכוש בפרקי זמן קצרים מלאים קטנים שלא משקפים מגמה – ולאחר שביצענו ניתוח התנהגויות, הצלחנו להציג למחלקת תפעול את הכדאיות בהגדלת המלאים ועידכון "מלאי ביטחון" בהתאמה. ועכשיו – קצת על עצמינו…."

Stressed Figure With Question Mark by Master isolated

Stressed Figure With Question Mark by Master isolated

נשארים ערניים

שני שקפים, הצגת מקרה לדוגמה עם יכולות החברה – גרמו ללקוח להיות קשוב וערני ולהבין מה עושה אותה חברה לכריית-מידע.
מנגד, המצגת התמקדה בכאב חד-וברור של הלקוח ולא ביזבזה זמן על הצגה עצמית, על היסטוריית הארגון וכו' ורק בסוף ההדגמה הקצרה, הציג איש המכירות את החברה שלו ללקוח.

רגע – מי אתה ?

בדרך כלל לא נבצע הצגה שכזו בפגישה הראשונה, בטח אם אין לנו מידע מוקדם וברור על הכאבי הלקוח, אך אם אין ברירה ושיחת המכירה חייבת להתקיים כבר על המפגש הראשון ואת ההכרות או הבקשה להצעת מחיר כבר ביצענו בשיחה טלפונית מקדימה…

גם אז, חשוב לזכור שיש להציג קודם את יכולות החברה – רק נזכור לומר ללקוח שמיד תדברו על עצמכם ועל החברה שאתם מייצגים ותחילה הייתם רוצים להציג לו בעיה שאולי היא תתאים למבנה של הארגון שלו.

לסיכום

כמובן שלא נשכח את שלושת הדקות האחרונות שעובדות לטובתינו. נחזור בקצרה על הנאמר, על המוצר שלנו, על כאבי הלקוח על היתרונות שלנו ופרטים שחשוב לנו להדגיש.

עכשיו נותר לדעת כיצד בונים מצגת נכונה ? את זה נשאר לפוסט הבא….

One thought on “3 דקות של עירות – ואיש המכירות מבזבז אותם !!!!

Comments are closed.