הצעת מכירה בשלוש נקודות – לגרום ללקוח לומר כן!

"הצעה שאי אפשר לסרב לה" מארק ג'וינר

אז אמרנו בפוסט הקודם מהם לא הצעות מכירה טובות, עכשיו נעבור על מה זה הצעה שאי אפשר לסרב לה – מהי אותה הצעה, שהלקוח אומר "די, אני רוצה את המוצר ועכשיו!"

ועכשיו סיפור קצר,

30 דק' או שהפיצה חינם "דומינוס פיצה".

כולם מכירים את הסלוגן הזה.

dominos pizza

Dominos pizza

איך במשפט כול כך קצר ופשוט הצליחו למתג את עצמם בצורה כל כך חזקה ולמשך כל כך הרבה שנים (אגב, דומינוס פיצה כבר לא משתמשת בסלוגן הזה) ומהם אותם שלוש נקודות "כאב" שהם מצליחים לשכך בזכות אותו משפט קצרצר ?
ובכלל, מהם אותם ארבעת הנקודות שמשפט מכירה צריך להכיל ?
אז נתחיל בצורכי הלקוח, מה הלקוח צריך ?

  1. הלקוח חושש מהמוצר\שירות, הוא דואג כי המוצר – לא טוב, לא גדול, לא טעים, לא יפה, לא מתאים, לא נוח, בקיצור הוא לא יודע….
  2. הלקוח חושש מהעסק שלנו – אולי אנחנו קטנים מידי, אולי גדולים עליו מידי, אולי השירות יהיה גרוע, אולי לא נעמוד בהתחייבויות, בקיצור מי בכלל אנחנו ?
  3. הלקוח רוצה לדעת כמה זה יעלה לו – מהם העלויות הנסתרות, על מה הוא לא שואל, איזה "הפתעות" יתווספו לחשבון הסופי ובכלל, האם המוצר במחיר שהוא קיבל זה אותו מוצר שהוא מדמיין לקבל במחיר שהבטיחו לו ?
  4. והכי חשוב – מה יוצא לי מזה ? למה לי לקנות? איך אני מרוויח מכול הסיפור ?

לכן כל הצעה שנספק ללקוח, אמורה לענות על אבעת נקודות האלה.

חשוב, כל הצעה שנוציא אמורה לענות על ארבע שאלות עיקריות:

  • מה "אתה" מנסה למכור לי?
  • כמה זה עולה ?

שתי השאלות הראשונות יחד אומרות לקונה – מה היא ההצעה שלנו!!!
למעשה אחרי הגשת ההצעה נותרו שתי שאלות ללקוח שחובה להתייחס אליהן:

  • מדוע אפשר לסמוך עליכם \ על העסק ?
  • מה יוצא לי (הלקוח) מזה ?

הרעיון שעומד מאחורי הצעה של "דומינוס פיצה" מכיל בתוכה את כול ארבעת הפרמטרים שמנינו לעיל.

  1. מה אתה מנסה למכור לי – פיצה מהירה.
  2. כמה זה עולה – אם לא תקבל אותה מהר (30 דק') אז חינם.
  3. מדוע אפשר לסמוך על העסק + ומה יוצא לי מזה – אין ללקוח מה להפסיד, או שיקבל פיצה או שלא יצטרך לשלם.

במשפט כל כך קצר הצלחנו להציג ללקוח את הצעה עם "win win", הצעה שאי-אפשר לסרב לה !!!

עכשיו, איך אתם מיישמים זאת בעסק שלכם ?