לזהות הזדמנות מכירה ולתקוף בכל הכוח,

הים רווי בדם, האוקינוס הזה כבר אדום – צא, צא מכן !

הרעיון הבסיסי שעומד מאחורי המינוח אוקיינוס אדום אוקיינוס כחול אומר – החברות משולות לכרישים הלקוחות לדגים, היכן שיש הרבה כרישים שם האוקיינוס רווי בדם ולא נשאר שום נתח לעסקים החדשים, אבל שם, רחוק יש אוקיינוס כחול שעדיין לא הגיעו אליו הכרישים הגדולים – אם תצליח לשחות לאוקיינוס הכחול, תוכל להנות משלל של דגים שאף אחד עוד לא גילה ועוד לא תקף.

הבעיה – איך מגיעים לאוקיינוס הזה ?

אומנם הנושא העיקרי של הבלוג הוא מכירות ובניית אוקיינוס כחול מגיע מתחום האסטרטגיה – ולכן לא ארחיב בנושא זה כאן בבלוג, אך עדיין אוכל לומר לכם שפיתוח אוקיינוס (או לפחות בריכה קטנה) משלכם היא פשוטה וקלה, רק צריך לחשוב מחוץ לקופסה.

בניית בריכת שחיה אישית

3d Man Having Bath In Glass by David Castillo Dominici http://www.freedigitalphotos.net/

3d Man Having Bath In Glass by David Castillo Dominici
http://www.freedigitalphotos.net/

במהלך התואר הראשון שלי (היום אני כבר אחרי השני…אבל אז הייתי סטודנט צעיר ומחוסר עבודה), נזקקתי להכנסה קבועה והחלטתי לעבוד כטכנאי מחשבים, בזכות עזרה מחבר בעל מעבדת מחשבים, הדרכות והמון כוח רצון, התחלתי לצבור קהל לקוחות רב סביבי וכך בזכות אותו מגוון לקוחות, למדתי גם על סגנונות מכירה שונות (אבל זה לבלוג אחר).
בכול אופן, כמו בכל עסק צעיר שמוכר בזול (כי זה הדבר היחידי שהוא מכיר במכירות וגם הדרך המהירה ביותר להתרסקות…) בשלב מסויים לא יכולתי לקחת עוד לקוחות כיוון שמספר שעות העבודה ביום מוגבל, מצד שני לצרף עוד עובד דרש ממני התנהלות שונה שלא איפשרה לי באותה תקופה.

חשבתי לעצמי,

כיצד אני יוצר הכנסה נוספת בלי להוסיף לעצמי שעות עבודה

אחרי מספר ימים ללא שינה והתייעצות עם כל מי שהיה מוכן לשמוע, הגיע הפתרון מרעיון פשוט ביותר, כטכנאי מחשבים אחד ממקורות ההכנסה שלי היתה מכירת מחשבים חדשים, אך כחלק ממסגרת האחריות על החומרה (רכיבי המחשב השונים), 3 שנים הייתי מגיע ללקוח לתקן לו את החומרה ללא תשלום.

התחלתי לחשוב על כך, כיצד אני מצליח לקבל מהלקוח תשלום על השירות (שלכאורה מגיע לו ללא תשלום) ועדיין להציג זאת באור של שירות ללקוח.

בדיקה מהירה שלי עם הספקים, גיליתי כי ישנם מספר סוגי חומרה ובתוספת עלות מסויימת אני יכול לרכוש חומרה בעלת MTBF נמוך מאוד (Mean Time Between Failures), אשר מבטיחה לי אמינות גבוהה לחומרה שאני מוכר ומינימום זמן . מנגד, הצעתי ללקוחות לרכוש "ביטוח תיקונים" לשנה עד שלוש שנים, בו הלקוח מקבל את כול שירותי החלפת החומרה אצלו בבית, ללא תשלום נוסף – בעלות של שעת עבודה לכל שנת ביטוח.
כך יצא שכול לקוח שרכש מחשב חדש, שמח לרכוש ביטוח למחשב החדש, בידיעה שכול תיקון או תקלת חומרה שתהייה (כולל החלפת כונן קשיח, התקנת מע' הפעלה והתקנה חזרה אצלו בבית) ללא כל תוספת תשלום עתידית וללא כול השתתפות עצמית, מצד שני, בזכות איכות החומרה שרכשתי, הלקוחות זכו למחשבים אמינים ואני זכיתי בלקוחות נאמנים וגם לתוספת הכנסה חודשית משמעותית !!!

לחשוב מחוץ לקופסה

לא היה בסיפור שלי המצאה או פתרון שאיתו יכולתי להנפיק את עצמי בבורסה ….

יחד עם זאת, הצלחתי להגדיל את ההכנסה החודשית, לצבור קהל לקוחות נאמן ואף להגדיל את כמות העיסקאות בזכות המלצות של לקוחות מרוצים.
למעשה, כל אחד בעסק שלו יכול לחשוב כיצד בהליך המכירה, ניתן למקסם את הכדאיות של הלקוח לעיסקה הכוללת, על-ידי מתן הטבות שהעלות שלהם לנו הינה נמוכה, אך ללקוח פתרון "לכאב" שקיים, יכול לעזור לנו לסגור את העיסקה.

 

על כאבים נדבר בפוסט אחר….