בעזרת סיפור נכון נוכל להעביר את המסר בצורה נכונה ללקוח

איך סיפור הופך למכירה ?

"תשמע…תראה…תבין…זה לא בדיוק ככה, אתה צריך לחשוב על זה אחרת….. "

בעזרת סיפור נכון נוכל להעביר את המסר בצורה נכונה ללקוח.

נקודה.

הסיפור לא צריך להיות "המצאה", אלה דרך להעביר את הנקודה / הרעיון ללקוח, בצורה שהוא יצליח להקשיב ולהבין.
דוגמה (כתבתי על הלקוח בעבר): בביקור שערכתי בחברת שיווק ירקות מאיזור השרון, זיהיתי כי אנשי המכירות עסוקים רוב היום בהוצאת הצעות מחיר, אותן יש לעדכן ברמה יומית (שינוי שער הדולר, עלויות שינוע, שינויים עונתיים וכו') . התנהלות זו גרמה לבזבוז משאב היקר ביותר – שעות אדם.

  • אבל איך אני מסביר זאת ללקוח ?
  • איך אני מציע לו פתרון בעל עלות כלכלית, אך שעדיין יראה את היתרונות ?

הבעיה היתה שכל איש מכירות עידכן מחדש את הצעות המחיר שהוציא ללקוחותיו, ברמה יומית, ואף עמד עימם בקשר טלפוני, כדי להסביר את סיבת השינוי החדש במחיר… (מחסור בגידולים, ביקוש רב ממשווק אחר, יבוא מקביל וכו') הבעלים לא ראו את בעית הכפילות והעומס, הם ראו כי החברה לא מגייסת לקוחות חדשים, והאשים בכך את המחשוב כגורם מעכב, והזמין אותי להציע לו פתרון.

סיפור המכירה צריך לעניין כמו תוכנית הריאלטי שאתה רואה בטלוויזיה,

….תשמע, אתה מזכיר לי מאוד חברה שישבתי אצלה לפני כשלושה חודשים בא.ת.נתניה, אתם מאוד דומים באילוצים שלכם, הם אומנם עוסקים בחלקי חילוף לרכבים, אבל גם הם נאלצים להתמודד עם ספקים המשווקים להם מוצרים זהים, מאיכות שונה ולהם סוגי לקוחות שונים, עסקיים ופרטיים כאחד.

בנוסף, הלקוח פרטי אצלם מקבל מחיר שונה מלקוח עסקי, ומוצר ממשווק מורשה עולה שונה ממוצר ממשווק מקביל, ובכלל הם נאלצו לעבוד עם שער שקל במכירה אך לקנות לפי שער דולר או יורו בקנייה, ממש כאב ראש ומאוד מזכיר את המקרה פה… – בשלב הזה, כבר גרמתי ללקוח להתעניין….רכילות מעניינת בחברה אחרת תמיד עדיפה על שיחת מכירות משעממת.

Beautiful Woman Telling Something To Man by imagerymajestic

Beautiful Woman Telling Something To Man by imagerymajestic

אנחנו מציגים ללקוח מצב שהוא אמור להזדהות איתו

כן, עוד אין בעיה…אנחנו רק מציגים ללקוח מצב שהוא אמור להזדהות איתו…ואז הוא יבין "לבד" כי יש כאן בעיה לטיפול.
המשכתי וסיפרתי לאותו לקוח כי "שם" ישבתי יחד עם הלקוח וחשבנו, כיצד ניתן יהיה לשתף ולסנכרן את המידע עם מינימום "התערבות" של אנשי המכירות. בהתחלה הציע הלקוח שנבנה מאגר נתונים מרכזי שיקושר למערכת ההנה"ח. הצעות מחיר, יצאו בצורה אוטומטית לאחר עדכון התמחור מההנה"ח ושליחתם ללקוחות. לבסוף החלטנו על גישה לשינוי תצורת העבודה באופן "מהפכני" מבחינתם.

הקמת אתר אינטרנט בו לקוחות, לאחר רישום ואישור מהחברה, יכנסו עצמאית לחנות, יפתחו הזמנה אינטרנטית, המחיר בהזמנה יתעדכן On-Line ועם כול שינוי מחיר יופיע חץ קטן באדום שיסמן עליית מחיר או ירוק לירידת מחיר, לחיצה על החץ, תפתח הסבר לשינוי בתמחור – ובסיום התהליך אף הנפקת חשבונית בפורמט PDF, עם חתימה מאושרת.
עד כאן הסיפור עכשיו נציג ללקוח תאור הפתרון לבעיה שלו.

כדי שהלקוח שלנו יפעל, יש להדגיש את החיסכון ללקוח והרווח הנוסף העתידי, הרי הפתרון תרם לחברה "האחרת" במספר אופנים:

  1. ההתנהלות של אנשי המכירות השתנתה באופן ניכר, מהתנהלות לתחזוקת לקוחות קיימים, הצעות מחיר חוזרות וקשר רציף עם הלקוחות – עברו להתנהלות של השגת לקוחות חדשים.
  2. שירות הלקוחות השתפר פלאים, כעת ללקוח היו הרבה יותר נתונים, שבעבר התקבלו רק בשיחת טלפון עם איש מכירות. הלקוחות הרגישו כי הם יכולים להתנהל בצורה שקולה יותר (לדחות הזמנה, לשנות את ההזמנה, להזמין יותר ממוצר מסוים וכו').
  3. כמות הלקוחות עלתה בפרק זמן של חצי שנה, הרווחיות מהלקוחות החדשים כיסתה את עלויות הקמת המערכת החדשה.
  4. העומס מאנשי המכירות ירד, התחושה הכללית של לחץ ועומס בעבודה, ירד. התפוקה של כל איש מכירות עלתה.

סיכום הסיפור – סגירת עיסקה

הלקוח שלנו שמע סיפור, הוא התעניין ברכילות של חברה אחרת שמזכירה "בקצת" את ההתנהלות שלו, הצגנו לו את היתרונות לפתרון הכדאיות הכלכלית והכי חשוב, ענינו על מספר כאבים שעלו במהלך הצגת המקרה.
כל מה שנותר, זה לדפוק חזק עם הפטיש, למכה אחרונה ודי ….המערכת שאנחנו מציעים לך, הלקוח, תאפשר לך :

  1. להימנע מהפסד לקוחות.
  2. להגדיל הכנסות.
  3. להרוויח יותר – עם אותה כמות של כוח-אדם.
  4. לשפר את כוח המכירה של אנשי המכירות ונדגיש – שעות עבודה מבוזבזות, הינן משאב יקר.

לסיכום – אל תציג פתרון ללקוח, תספר לו סיפור….

לטיפים, מידע וכול שאלה נוספת, עופר הופמן 050-5428073
או במייל info@justsales.co.il

למאמר נוסף בנושא שיחת מכירה וסיפור טוב ללקוח, ניתן לקרוא כאן